IVUnternehmertumArtikel
Was Inhaber voneinander lernen können: Austausch statt Ratschläge
Wer einem anderen Inhaber von einem Problem erzählt, bekommt in der Regel sofort einen Rat. Selten hilft er. Hilfreicher ist, was der andere erlebt hat, und das ist etwas anderes als das, was er empfiehlt.
Kurz gefasst
- Ein Ratschlag sagt, was der andere tun soll. Eine Erfahrung sagt, was einem selbst passiert ist. Die zweite lässt sich besser prüfen und übertragen.
- Menschen gewichten die eigene Meinung stärker als fremden Rat, auch wenn der Rat gut ist. Die Forschung nennt das egozentrische Abwertung von Ratschlägen.
- In einem Feldexperiment mit 2.820 jungen Firmen in China steigerten monatliche Unternehmertreffen den Umsatz um 8,1 Prozent, vor allem weil Informationen geteilt wurden.
- Eine Fallrunde mit festen Regeln, erst Rückfragen, dann Erfahrungen, keine Empfehlungen, macht den Austausch für beide Seiten ergiebiger.
Warum gut gemeinte Ratschläge unter Inhabern so oft verpuffen
Ein Inhaber erzählt beim Verbandsabend, dass sein bester Vertriebsmitarbeiter gekündigt hat. Innerhalb von zwei Minuten hört er drei Ratschläge: mehr Provision, einen Headhunter, den Vertrieb gleich selbst übernehmen. Jeder kommt von jemandem, der es gut meint und schon einmal etwas Ähnliches erlebt hat. Am nächsten Morgen setzt er keinen davon um, und vermutlich zu Recht.
Der Austausch mit anderen Inhabern gehört zu den wertvollsten Quellen, die ein Unternehmer hat. Der Leitfaden Netzwerken mit Plan nennt Informationen, Empfehlungen sowie Rat und Unterstützung als die drei Erträge eines Netzwerks. Trotzdem bleibt von vielen Gesprächen wenig übrig. Dieser Essay fragt: Was können Inhaber tatsächlich voneinander lernen, und wie muss ein Austausch aussehen, damit dieses Lernen gelingt?
Dafür kläre ich zuerst den Unterschied zwischen Ratschlag und Erfahrung, stelle dann mit der egozentrischen Abwertung von Ratschlägen ein Denkmodell vor und sehe mir Feldexperimente zu Unternehmerrunden an. Danach wäge ich zwei Sichtweisen ab und beschreibe eine Fallrunde, die in jede Erfa-Gruppe passt.
Ratschlag und Erfahrung: der Unterschied
Ein Ratschlag ist eine Empfehlung, was ein anderer tun sollte: „Erhöh die Provision.“ Eine Erfahrung ist ein Bericht darüber, was einem selbst in einer ähnlichen Lage passiert ist, was man getan hat und was daraus wurde: „Als bei mir der Vertriebsleiter ging, habe ich die Provision erhöht. Der Nachfolger kam, blieb aber nur acht Monate, weil ihm die Einarbeitung fehlte.“
Der Unterschied wirkt klein, ist aber grundsätzlich. Ein Ratschlag überträgt das Urteil des anderen auf meine Lage, ohne dass ich prüfen kann, ob die Lagen vergleichbar sind. Eine Erfahrung liefert den Fall mit seinen Umständen, und ich entscheide selbst, was davon auf mich passt. Sie ist Information, kein Urteil.
Der Ort, an dem dieser Austausch am häufigsten stattfindet, ist die Erfa-Gruppe. Der Vergleich Unternehmernetzwerke im Vergleich beschreibt sie so: Eine Erfa-Gruppe, kurz für Erfahrungsaustauschgruppe, ist ein fester Kreis von Inhabern, die sich regelmäßig vertraulich über ihre Betriebe austauschen. Der Name enthält schon die Antwort auf die Frage dieses Essays.
Das Denkmodell: die egozentrische Abwertung von Ratschlägen
Die Psychologie untersucht seit Jahrzehnten, wie Menschen Rat annehmen. Bonaccio und Dalal (2006) haben diese Forschung zusammengefasst. Ein Befund zieht sich durch viele Experimente: Menschen gewichten ihre eigene Meinung stärker als den Rat anderer, auch wenn der Rat von jemandem kommt, der es besser weiß. Die Forschung nennt das egozentrische Abwertung von Ratschlägen (egocentric advice discounting). Zugleich zeigen die Studien, dass Rat die Qualität von Urteilen im Mittel verbessert. Wer ihn abwertet, verschenkt also etwas.
Für die Abwertung gibt es mehrere Erklärungen, die alle auf Inhaber passen. Die eigenen Gründe kennt man, die Gründe des Ratgebers nicht. Man hält die eigene Lage für besonders. Und wer seinen Betrieb seit zwanzig Jahren führt, möchte sich ungern sagen lassen, was zu tun ist. Bonaccio und Dalal beschreiben außerdem, dass Ratgeber und Entscheider oft unterschiedlich denken: Der Ratgeber trägt die Folgen nicht und empfiehlt leichter, was er selbst nicht täte.
Aus diesem Modell folgt eine Einsicht, die das Problem verschiebt. Wenn Ratschläge systematisch abgewertet werden, ist es wenig sinnvoll, Inhabern beizubringen, Rat besser anzunehmen. Sinnvoller ist es, den Austausch so zu gestalten, dass weniger abgewertet werden muss: durch Erfahrungen, deren Umstände sichtbar sind und die der Zuhörer selbst bewertet. Dann ist die Entscheidung von Anfang an seine.
Eine Analogie aus dem Alltag: Wer eine Wanderroute plant, glaubt dem Satz „Nimm die linke Strecke“ wenig. Dem Bericht „Ich bin im Oktober die linke Strecke gegangen, nach Regen war der Abstieg rutschig, ich habe eine Stunde länger gebraucht“ glaubt er mehr, weil er ihn mit dem eigenen Termin und Wetter vergleichen kann.
Inhaber lernen voneinander nicht durch Empfehlungen, sondern durch Fälle, die sie selbst bewerten dürfen.
Was Feldexperimente über Unternehmerrunden zeigen
Dass der Austausch unter Unternehmern wirkt, ist inzwischen mit Experimenten belegt, nicht nur mit Befragungen. Das bekannteste stammt von Cai und Szeidl (2018). Sie organisierten Unternehmerverbände für Inhaber junger Firmen in China und teilten 2.820 Firmen per Los in kleine Gruppen ein, deren Inhaber sich ein Jahr lang monatlich trafen, oder in eine Kontrollgruppe ohne Treffen.
Quelle: Cai und Szeidl (2018)
Die Treffen steigerten den Umsatz um 8,1 Prozent und erhöhten auch Gewinn, Zahl der Geschäftspartner, Kreditaufnahme und einen Wert für die Qualität des Managements. Die Wirkung hielt ein Jahr nach dem Ende der Treffen an. Firmen, die per Los bessere Gesprächspartner bekommen hatten, wuchsen stärker. Besonders aufschlussreich ist der Weg: Die Inhaber teilten geschäftlich nützliche Informationen, vor allem dann, wenn sie keine Wettbewerber waren. Die Treffen wirkten also als Ort des Lernens von anderen.
Ein zweites Experiment zeigt, warum dieses Lernen nicht von selbst entsteht. Dimitriadis und Koning (2022) arbeiteten mit einem Weiterbildungsprogramm für Unternehmer in Lomé, der Hauptstadt Togos. Ein Teil der rund 300 Teilnehmer erhielt ein kurzes Training in sozialen Fähigkeiten: anderen Fragen zu ihrem Geschäft stellen, eigene Erfahrungen einbringen, zusammenarbeiten. Diese Unternehmer knüpften danach Kontakte zu rund 50 Prozent mehr Kollegen, öfter zu solchen mit ergänzenden Fähigkeiten, und ihr monatlicher Gewinn stieg um etwa 20 Prozent. Die Autoren führen das auf bessere Kontakte und besseren Rat zurück.
Beide Studien haben Grenzen. Sie stammen aus China und Togo, mit jungen und kleinen Firmen in Märkten, in denen Informationen schwerer zugänglich sind als in Deutschland. Die Größe der Effekte lässt sich deshalb nicht übertragen. Die Richtung schon: Austausch wirkt, wenn er Informationen bewegt, und er wirkt mehr, wenn die Beteiligten fragen können.
Zwei Sichtweisen: Rat suchen oder Rat meiden?
Die erste Sichtweise sagt: Inhaber sollten viel mehr Rat suchen. Sie sind allein an der Spitze, ihr Umfeld widerspricht ungern, und die Experimente zeigen messbare Erträge. Der Beitrag Mentoring für Unternehmer beschreibt, was ein erfahrener Begleiter beitragen kann. Wer Rat meidet, bleibt in seinen eigenen Denkfehlern gefangen.
Die zweite Sichtweise sagt: Ratschläge anderer Inhaber sind mit Vorsicht zu genießen. Jeder Betrieb ist anders, und was beim einen funktioniert hat, kann beim anderen schaden. Ratgeber tragen die Folgen nicht und erzählen ihre Erfolge lieber als ihre Fehler. Der Essay Über das Scheitern sprechen zeigt, warum gerade in Deutschland selten offen über Fehlschläge gesprochen wird. Ein Austausch, in dem nur Erfolge vorkommen, lehrt vor allem Überschätzung.
Austausch über Ratschläge
- „Mach das so“
- Umstände des Ratgebers bleiben unsichtbar
- Zuhörer wertet ab oder übernimmt ungeprüft
- Erfolge werden erzählt, Fehler selten
Austausch über Erfahrungen
- „So war es bei mir“
- Umstände, Handlung und Folge werden sichtbar
- Zuhörer prüft selbst, was übertragbar ist
- Fehler sind Teil des Berichts
Ich halte beide Sichtweisen für richtig, und gerade deshalb ist die Form des Austauschs wichtiger als seine Menge. Die Experimente sprechen dafür, dass das Gespräch mit anderen Inhabern wirkt. Sie zeigen aber auch, worüber: über geteilte Informationen und Rat, den man erfragen konnte. Die Vorsicht der zweiten Sichtweise trifft vor allem den ungefragten Ratschlag. Wer Erfahrungen statt Empfehlungen austauscht, nimmt beiden Einwänden die Spitze: Der Zuhörer bekommt Information, und der Erzählende muss nicht so tun, als wüsste er, was der andere tun sollte.
Die Fallrunde: ein Ablauf für 60 Minuten
Aus dem Modell leite ich einen Ablauf ab, den ich Fallrunde nenne. Er eignet sich für Erfa-Gruppen, Unternehmerkreise und auch für ein Gespräch zu dritt. Ein Inhaber bringt eine offene Frage mit, die anderen helfen ihm, sie zu durchdenken. Die Regel, die alles trägt: Es gibt keine Empfehlungen, nur Fragen und Erfahrungen.
Lage schildern
Der Fallgeber beschreibt in zehn Minuten seine Frage, die Umstände und was er schon versucht hat. Die anderen hören zu und schreiben mit.
Nur Rückfragen
Fünfzehn Minuten lang dürfen die anderen nur Fragen stellen, die die Lage klären: Zahlen, Beteiligte, Fristen. Keine versteckten Ratschläge wie „Hast du schon mal überlegt, ob …?“
Erfahrungen teilen
Zwanzig Minuten lang berichtet jeder, der Ähnliches erlebt hat, in der Form „Bei mir war es so …“: Umstände, was er getan hat, was daraus wurde, auch wenn es schiefging.
Der Fallgeber entscheidet
Zehn Minuten: Der Fallgeber sagt, was er mitnimmt und was er als Nächstes tut. Niemand kommentiert das.
Kurzer Rückblick
Fünf Minuten: Was hat in der Runde geholfen, was nicht? Beim nächsten Treffen berichtet der Fallgeber, was geschehen ist.
Rechenbeispiel: eine mögliche Aufteilung, die sich an die Gruppe anpassen lässt.
Der Ablauf hat eine zweite Wirkung, die über den einzelnen Fall hinausgeht. Wer regelmäßig von eigenen Fehlern berichtet, denkt sie selbst gründlicher durch. Wie man aus Fehlentscheidungen lernt, ohne Schuldige zu suchen, beschreibt Aus Fehlentscheidungen lernen. Wie Inhaber neben dem Alltag lernen, zeigt Lernen als Inhaber.
Der nächste Schritt
- Achte beim nächsten Gespräch mit einem anderen Inhaber darauf, wie oft du einen Rat gibst und wie oft du von dir erzählst.
- Formuliere eine offene Frage aus deinem Betrieb so, dass sie in zehn Minuten geschildert ist.
- Schlag deiner Erfa-Gruppe oder zwei befreundeten Inhabern eine Fallrunde nach dem Ablauf oben vor.
- Bring in die Runde auch eine eigene Erfahrung mit, die nicht gut ausgegangen ist.
Fazit: Was können Inhaber voneinander lernen?
Die Leitfrage lautete, was Inhaber voneinander lernen können und wie ein Austausch aussehen muss, damit es gelingt. Die Experimente von Cai und Szeidl und von Dimitriadis und Koning zeigen, dass der Austausch unter Unternehmern messbar wirkt, und zwar vor allem dadurch, dass Informationen geteilt und Fragen gestellt werden. Die Forschung zum Umgang mit Rat erklärt, warum ungefragte Ratschläge dabei wenig beitragen: Sie werden abgewertet, oft mit gutem Grund.
Inhaber lernen voneinander also weniger, was sie tun sollen, als was anderen in ähnlicher Lage passiert ist. Ein Austausch, der das ernst nimmt, ersetzt Empfehlungen durch Rückfragen und Erfahrungen und überlässt die Entscheidung dem, der sie tragen muss. Der beste Beitrag in einer Unternehmerrunde ist selten der klügste Rat. Es ist der ehrlichste Bericht.
Häufige Fragen
Was ist eine Erfa-Gruppe?
Eine Erfa-Gruppe, kurz für Erfahrungsaustauschgruppe, ist ein fester Kreis von Inhabern, die sich regelmäßig vertraulich über ihre Betriebe austauschen. Oft kommen die Mitglieder aus derselben Branche oder haben ähnlich große Betriebe.
Bringt der Austausch mit anderen Unternehmern etwas?
Ja, das ist in Feldexperimenten belegt. Bei Cai und Szeidl (2018) steigerten monatliche Treffen von Inhabern junger Firmen in China den Umsatz um 8,1 Prozent, und die Wirkung hielt ein Jahr nach den Treffen an. Den größten Beitrag leisteten geteilte Informationen.
Warum nehmen Menschen Ratschläge so schlecht an?
Die Forschung spricht von egozentrischer Abwertung von Ratschlägen. Menschen gewichten die eigene Meinung stärker als fremden Rat, weil sie ihre eigenen Gründe kennen, die des Ratgebers aber nicht. Dabei verbessert Rat die Qualität von Urteilen im Mittel.
Was ist der Unterschied zwischen Ratschlag und Erfahrung?
Ein Ratschlag sagt, was der andere tun soll. Eine Erfahrung berichtet, was einem selbst in ähnlicher Lage passiert ist, was man getan hat und was daraus wurde. Erfahrungen lassen sich besser prüfen, weil die Umstände sichtbar sind.
Wie läuft eine gute Fallberatung unter Unternehmern ab?
Ein Inhaber schildert seine Frage, die anderen stellen zuerst nur klärende Rückfragen und berichten dann von eigenen Erfahrungen, ohne Empfehlungen. Am Ende sagt der Fallgeber, was er mitnimmt. Eine Stunde reicht meist.
Quellen
- Cai, J.; Szeidl, A. (2018): Interfirm Relationships and Business Performance. The Quarterly Journal of Economics, 133(3), 1229-1282.
- Dimitriadis, S.; Koning, R. (2022): Social Skills Improve Business Performance: Evidence from a Randomized Control Trial with Entrepreneurs in Togo. Management Science, 68(12), 8635-8657.
- Bonaccio, S.; Dalal, R. S. (2006): Advice taking and decision-making: An integrative literature review, and implications for the organizational sciences. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 101(2), 127-151.
- Yaniv, I.; Kleinberger, E. (2000): Advice taking in decision making: Egocentric discounting and reputation formation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 83(2), 260-281.
