IVUnternehmertumLeitfaden
Netzwerken mit Plan: Verbände, Veranstaltungen und Kontakte pflegen
Viele Inhaber gehen zu Veranstaltungen, sammeln Visitenkarten und hören nie wieder voneinander. Netzwerken bringt erst dann etwas, wenn klar ist, wen man kennen will, warum, und wie man den Kontakt hält.
Kurz gefasst
- Granovetter (1973) hat gezeigt, dass neue Informationen oft über lose Bekannte kommen, nicht über enge Freunde. Ein großes Experiment hat das 2022 bestätigt, mit einer Einschränkung: Mäßig lose Kontakte wirken am stärksten.
- In weniger digitalen Branchen halfen enge Kontakte mehr als lose. Für viele Mittelständler ist das ein Hinweis, beides zu pflegen.
- Das Kontaktportfolio teilt das Netzwerk in drei Kreise: Kern, Brücken und Weite. Jeder Kreis braucht eine andere Pflege.
- Mit 60 Minuten pro Woche und einem festen Rhythmus wird aus zufälligen Begegnungen ein Netzwerk, das trägt.
Warum bringt Netzwerken vielen Inhabern so wenig?
Der Kalender eines Inhabers ist voll mit Gelegenheiten: Unternehmerfrühstück, Kammerabend, Branchentreffen, Messe, Verbandssitzung. Wer alle wahrnimmt, verliert viele Abende. Wer keine wahrnimmt, erfährt manche Entwicklung zu spät und hängt bei Empfehlungen von wenigen Kunden ab.
Das eigentliche Problem ist selten die Menge der Termine, sondern das Fehlen eines Ziels. Man geht hin, führt nette Gespräche und weiß danach nicht, was daraus folgen soll. Dieser Leitfaden beantwortet deshalb die Frage: Wie baut ein Inhaber mit begrenzter Zeit ein Netzwerk auf, das ihm tatsächlich Informationen, Empfehlungen und Unterstützung bringt?
Dafür kläre ich zuerst, was ein berufliches Netzwerk leistet, und stelle die bekannteste Theorie dazu vor. Danach wäge ich ab, ob enge oder lose Kontakte wertvoller sind, und leite daraus ein Kontaktportfolio und einen Wochenrhythmus ab.
Was ist ein berufliches Netzwerk, und was leistet es?
Ein berufliches Netzwerk ist die Gesamtheit der Menschen außerhalb des eigenen Betriebs, mit denen ein Inhaber in einer Beziehung steht, die über eine einzelne Transaktion hinausgeht: Kollegen aus anderen Betrieben, Lieferanten, Kunden, Berater, Verbandsvertreter, frühere Mitarbeiter. Netzwerken ist die bewusste Pflege dieser Beziehungen.
Ein Netzwerk leistet für einen kleinen Betrieb vor allem drei Dinge. Es bringt Informationen, die nicht in Fachzeitschriften stehen: welcher Lieferant Probleme hat, wo ein Auftraggeber neu ausschreibt, wie andere mit einer neuen Vorschrift umgehen. Es bringt Empfehlungen und damit Aufträge. Und es bringt Rat und Unterstützung in schwierigen Lagen.
Für den ersten Punkt gibt es einen Beleg. Woods, Gottschall, Matthews und Kollegen (2017) untersuchten, wie die Mitgliedschaft in Branchenverbänden die Entscheidungen von Inhabern kleiner Betriebe beeinflusst. Sie gehen davon aus, dass Inhaber oft überlastet und von neuen Informationen abgeschnitten sind und deshalb dazu neigen, am Bestehenden festzuhalten. Ihr Befund: Wer Zugang zu Informationen aus Verbänden hatte, war eher bereit, neue Technik einzuführen.
Das Denkmodell: die Stärke schwacher Verbindungen
Der Soziologe Mark Granovetter veröffentlichte 1973 einen Aufsatz mit dem Titel „The Strength of Weak Ties“, auf Deutsch etwa „Die Stärke schwacher Verbindungen“. Seine These: Enge Kontakte, also Freunde, Familie, langjährige Kollegen, kennen meist dieselben Menschen und wissen dasselbe wie man selbst. Neue Informationen kommen deshalb häufiger über lose Bekannte, die in anderen Kreisen verkehren. Sie sind Brücken zwischen Gruppen.
Eine Alltagsanalogie: Wer im eigenen Dorf nach einem Handwerker fragt, bekommt drei Namen, die er schon kennt. Wer die Bekannte aus dem Nachbarort fragt, die er zweimal im Jahr trifft, bekommt vielleicht einen Namen, von dem er noch nie gehört hat.
Ein halbes Jahrhundert später haben Rajkumar, Saint-Jacques, Bojinov, Brynjolfsson und Aral (2022) die These erstmals ursächlich geprüft. Sie werteten Experimente aus, bei denen LinkedIn die Kontaktvorschläge für über 20 Millionen Mitglieder zufällig veränderte. Über fünf Jahre entstanden dabei rund zwei Milliarden neue Verbindungen und 600.000 neue Stellen. Die Stärke einer Verbindung maßen die Autoren an der Zahl gemeinsamer Kontakte.
Quelle: Rajkumar u. a. (2022)
Das Ergebnis bestätigt Granovetter, aber mit zwei wichtigen Korrekturen. Erstens ist der Zusammenhang nicht linear. Mäßig lose Kontakte halfen beim Stellenwechsel am meisten, sehr lose Kontakte brachten wieder weniger. Zweitens hing die Wirkung von der Branche ab. In stärker digitalisierten Branchen halfen lose Kontakte mehr, in weniger digitalisierten Branchen halfen enge Kontakte mehr. Die Studie misst Stellenwechsel, keine Aufträge, und sie stammt aus einem digitalen Netzwerk. Die Übertragung auf Kundengewinnung ist eine Einschätzung.
Erste Lesart: Ein weites Netz bringt neue Gelegenheiten
Aus Granovetters These folgt die Empfehlung, das Netzwerk breit anzulegen. Wer nur mit Kunden und Kollegen aus der eigenen Branche spricht, hört immer dieselben Geschichten. Wer gelegentlich mit einem Steuerberater, einer Personalberaterin, einem Unternehmer aus einer Nachbarbranche oder einer Vertreterin der Wirtschaftsförderung spricht, erfährt von Entwicklungen, bevor sie die eigene Branche erreichen.
Für diese Lesart spricht die Lage vieler Inhaber, die Woods und Kollegen beschreiben: Sie sind im Tagesgeschäft gebunden und sehen wenig außerhalb ihres Betriebs. Lose Kontakte über Verbände, Kammern und Veranstaltungen sind ein Gegengewicht. Plattformen wie LinkedIn können solche Kontakte mit wenig Aufwand pflegen. Wie das gelingt, beschreiben die Beiträge Das LinkedIn-Profil des Inhabers und LinkedIn Social Selling.
Zweite Lesart: Enge Beziehungen tragen das Geschäft
Die Gegenposition erinnert daran, wie Aufträge im Mittelstand tatsächlich entstehen. Empfehlungen kommen selten von jemandem, den man zweimal getroffen hat. Sie kommen von Menschen, die die Arbeit eines Betriebs kennen und ihren eigenen Ruf an die Empfehlung knüpfen. Dafür braucht es Vertrauen, und Vertrauen braucht Wiederholung.
Diese Sicht stützt eine landesweite Befragung von 500 Unternehmern in Ghana (Obeng 2013). Als meistgenutzte Quellen für Rat nannten die Befragten Lieferanten und Kunden, Freunde, Familie und Geschäftspartner, also überwiegend enge Kontakte. Staatliche und internationale Stellen wurden deutlich seltener genutzt. Auch der Befund von Rajkumar und Kollegen zu weniger digitalisierten Branchen weist in diese Richtung. Für einen Handwerksbetrieb oder einen Maschinenbauer mit regionalem Kundenstamm sind enge Beziehungen vermutlich wertvoller als für ein Softwarehaus.
Enge Kontakte
- Wenige Menschen, häufiger Austausch
- Bringen Vertrauen, Empfehlungen, Rat in Krisen
- Wissen oft dasselbe wie du
- Pflege: persönlich, regelmäßig, mit Gegenleistung
Lose Kontakte
- Viele Menschen, seltener Austausch
- Bringen neue Informationen und Gelegenheiten
- Empfehlen selten ohne Anlass
- Pflege: kurz, gelegentlich, mit Anlass
Ich halte beide Lesarten für richtig, weil sie unterschiedliche Fragen beantworten. Enge Kontakte bringen Aufträge und Rückhalt, lose Kontakte bringen Neues. Die Studie von 2022 legt nahe, dass die wertvollste Zone dazwischen liegt: Menschen, die man kennt, aber die in anderen Kreisen verkehren. Ein Netzwerk mit Plan pflegt alle drei Bereiche bewusst.
Ein Netzwerk wird nicht dadurch wertvoll, dass es groß ist, sondern dadurch, dass es Menschen verbindet, die sich sonst nie begegnet wären.
Das Kontaktportfolio: Kern, Brücken, Weite
Aus der Abwägung folgt ein einfaches Werkzeug. Das Kontaktportfolio teilt das Netzwerk in drei Kreise und legt für jeden fest, wie viele Menschen dazugehören und wie sie gepflegt werden. Die Zahlen sind Richtwerte, keine Vorgaben.
| Kreis | Wer gehört dazu | Wie viele | Pflege | Was er bringt |
|---|---|---|---|---|
| Kern | Wichtigste Kunden, Empfehlungsgeber, Vertraute, ein Mentor | 10 bis 15 | Persönlich, mindestens einmal im Quartal | Aufträge, Empfehlungen, Rat |
| Brücken | Kontakte in Nachbarbranchen, Verbänden, Kammern, bei Beratern, mit wenigen gemeinsamen Bekannten | 30 bis 50 | Kurz, zwei- bis dreimal im Jahr, mit Anlass | Neue Informationen, Kontakte in andere Kreise |
| Weite | Lose Bekannte von Veranstaltungen und aus sozialen Netzwerken | Offen | Gelegentlich, etwa über Beiträge und Glückwünsche | Sichtbarkeit, Zufallsfunde |
Rechenbeispiel
Kern aufschreiben
Notiere die zehn bis fünfzehn Menschen, ohne die dein Betrieb weniger Aufträge oder weniger Rückhalt hätte. Prüfe, wann du mit jedem zuletzt ohne konkreten Anlass gesprochen hast.
Brücken suchen
Notiere, aus welchen Bereichen dir Informationen fehlen: Finanzierung, Fachkräfte, Technik, Nachbarbranchen. Suche gezielt je zwei bis drei Kontakte, die dort zu Hause sind.
Lücken schließen
Wähle für die fehlenden Brücken passende Orte: einen Verband, einen Arbeitskreis der Kammer, eine Fachveranstaltung. Lieber eine Mitgliedschaft aktiv als fünf passiv.
Geben vor Nehmen
Überlege für jeden Kernkontakt, womit du ihm helfen kannst: eine Empfehlung, eine Information, eine Einführung bei jemandem. Netzwerke, in denen nur einer nimmt, zerfallen.
Festhalten
Halte Kontakte, letzte Gespräche und vereinbarte Schritte an einem Ort fest, etwa im CRM oder in einer einfachen Liste. Ohne Notiz verliert man Brücken innerhalb eines Jahres.
Verbände und Veranstaltungen: Wo lohnt sich die Zeit?
Nicht jede Mitgliedschaft und jede Einladung ist gleich viel wert. Ein einfacher Maßstab: Bringt der Ort Kontakte in einen Kreis, der im Portfolio fehlt? Ein Branchenverband stärkt meist den Kern und liefert Fachinformationen. Ein branchenübergreifender Unternehmerkreis liefert Brücken. Eine Messe verbindet beides, wenn sie gut vorbereitet ist. Wie das geht, beschreibt der Beitrag Messen und Veranstaltungen.
Rechenbeispiel mit frei gewählten Zahlen: zusammen 33 Stunden im Quartal, etwa 2,5 Stunden pro Woche. Der größte Block gehört dem Kern.
- Ich weiß, welchen Kreis meines Portfolios diese Veranstaltung stärkt.
- Ich habe mir zwei bis drei Personen vorgenommen, die ich dort sprechen will.
- Ich kann in einem Satz sagen, wobei ich anderen helfen kann.
- Ich habe am Tag danach eine Stunde frei, um nachzufassen.
Wer aus Kontakten gezielt Empfehlungen machen will, findet im Beitrag Empfehlungsmarketing die nächsten Schritte. Wer mit anderen Betrieben gemeinsam verkaufen will, im Beitrag Vertriebspartnerschaften.
Der Wochenrhythmus: 60 Minuten für das Netzwerk
Netzwerke verfallen nicht durch Streit, sondern durch Stille. Deshalb ist ein fester Rhythmus wichtiger als große Anstrengungen zu Beginn. Der Beitrag Zeitmanagement für Inhaber zeigt, warum wichtige, aber nicht dringende Aufgaben im Kalender stehen müssen. Netzwerken gehört dazu.
- Montag, 15 Minuten: Liste durchsehen. Mit welchen zwei Kernkontakten und einem Brückenkontakt hast du am längsten nicht gesprochen?
- Unter der Woche, 30 Minuten: zwei kurze Anrufe oder Nachrichten mit Anlass: ein Glückwunsch, ein Artikel, eine Frage, eine Empfehlung.
- Freitag, 15 Minuten: Gespräche festhalten, nächste Schritte notieren, Einladungen der kommenden Wochen mit dem Portfolio abgleichen.
In einem Jahr sind das rund 100 gepflegte Kontakte, ohne dass ein einziger Abend dafür geopfert wurde. Die Abende werden dann für die Veranstaltungen frei, die wirklich passen.
Fazit: Wie wird Netzwerken planbar?
Die Leitfrage lautete, wie ein Inhaber mit begrenzter Zeit ein Netzwerk aufbaut, das ihm Informationen, Empfehlungen und Unterstützung bringt. Die Forschung gibt eine differenzierte Antwort. Lose Kontakte bringen neue Informationen, am stärksten jene, die man kennt, die aber in anderen Kreisen verkehren. Enge Kontakte tragen Empfehlungen und Rückhalt, gerade in weniger digitalen Branchen. Ein planvolles Netzwerk pflegt deshalb beides, mit unterschiedlichem Aufwand.
Für diese Woche reicht ein Anfang: Schreibe deinen Kern auf, markiere drei Kontakte, mit denen du zu lange nicht gesprochen hast, und ruf einen davon heute an. Trage dir die 60 Minuten als festen Termin ein.
Netzwerken mit Plan heißt nicht, mehr Menschen zu treffen. Es heißt, die richtigen nicht aus den Augen zu verlieren.
Häufige Fragen
Wie netzwerkt man als Unternehmer richtig?
Mit einem klaren Ziel: Wen willst du kennen, und wofür? Teile dein Netzwerk in einen engen Kern, Brückenkontakte in andere Bereiche und lose Bekannte und pflege jeden Kreis unterschiedlich. Ein fester Wochenrhythmus von etwa einer Stunde verhindert, dass Kontakte einschlafen.
Was bedeutet die Stärke schwacher Verbindungen?
Die These von Mark Granovetter (1973) besagt, dass neue Informationen häufig über lose Bekannte kommen, weil diese in anderen Kreisen verkehren als enge Freunde. Ein großes Experiment auf LinkedIn hat das 2022 bestätigt und gezeigt, dass mäßig lose Kontakte am meisten bringen.
Lohnt sich die Mitgliedschaft in einem Unternehmerverband?
Sie lohnt sich, wenn sie einen Teil des Netzwerks stärkt, der fehlt, und wenn du aktiv teilnimmst. Eine Studie fand, dass Inhaber mit Zugang zu Verbandsinformationen eher bereit waren, neue Technik einzuführen. Eine aktive Mitgliedschaft bringt meist mehr als mehrere passive.
Wie viel Zeit sollte ein Inhaber in Netzwerken investieren?
Eine feste Zahl gibt es nicht. Bewährt hat sich ein fester Wochentermin von etwa 60 Minuten für Pflege und Nachfassen, dazu wenige gezielt ausgewählte Veranstaltungen im Quartal. Wichtiger als die Menge ist die Regelmäßigkeit.
Wie pflegt man Kontakte, ohne aufdringlich zu wirken?
Mit einem Anlass, der dem anderen nützt: ein passender Artikel, eine Empfehlung, ein Glückwunsch, eine Frage zu seinem Fachgebiet. Wer zuerst gibt, muss später nicht um etwas bitten, ohne Rückhalt zu haben.
Quellen
- Granovetter, M. S. (1973): The Strength of Weak Ties. American Journal of Sociology, 78(6), 1360-1380.
- Rajkumar, K.; Saint-Jacques, G.; Bojinov, I.; Brynjolfsson, E.; Aral, S. (2022): A causal test of the strength of weak ties. Science, 377(6612), 1304-1310.
- Woods, J. A.; Gottschall, R.; Matthews, C. H. u. a. (2017): The Influence of Industry Association Involvement on Technology Decision-Making in Small Businesses. Journal of Enterprising Culture, 25(3), 317-337.
- Obeng, B. A. (2013): Networks and firms' strategic orientations in Africa. International Council for Small Business, World Conference Proceedings, 1-28.
