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Thema I · Vertrieb & Kennzahlen
Wachstum über den Vertrieb: Engpässe finden, Kennzahlen lesen und den Schritt vom Inhaber-Vertrieb zum Vertriebsteam planen.
Wachstum und die Stellen, an denen es kippt
vier Phasenvier typische Bremsen
Die meisten Betriebe scheitern nicht an fehlenden Leads, sondern an Lücken zwischen Erstkontakt, Angebot und Abschluss. In diesem Bereich findest du Leitfäden, Frameworks und Fallstudien zu echten, öffentlich dokumentierten Unternehmen.
Wo der Vertrieb Umsatz verliert und wie du das in einer halben Stunde herausfindest.
Wie aus einem Jahresziel Aktivitäten für jede Woche werden.
Pipeline, Abschlussquote, Kundenwert: wenige Zahlen, die früh zeigen, was schiefläuft.
Founder-led Sales als Wachstumsphase und was jede weitere Phase an Prozessen braucht.
Phase 1 · Gründung · bis etwa 10 Mitarbeiter
Neukunden kommen über Empfehlungen und den Gründer selbst. Das trägt, bis sein Kalender voll ist. Wer jetzt keine zweite Quelle für Anfragen aufbaut, wächst nur so schnell wie sein Netzwerk.
Leitfaden: Vertriebsprozess optimieren: Die Lücken zwischen Erstkontakt, Angebot und AbschlussPhase 2 · Aufbau · etwa 10 bis 50 Mitarbeiter
Jede Entscheidung läuft über einen Schreibtisch. Was bei acht Leuten Tempo brachte, hält bei vierzig alle auf. Es fehlt eine zweite Führungsebene, die Ergebnisse verantwortet.
Artikel: Founder-led Sales: Warum der Inhaber anfangs am besten verkauftPhase 3 · Skalierung · etwa 50 bis 250 Mitarbeiter
Das Unternehmen wächst, der Gewinn nicht. Jeder Auftrag ist ein Sonderfall, jede neue Stelle frisst den Zuwachs. Skalierbar wird das Geschäft erst durch Standardisierung.
Leitfaden: Skalieren oder nur wachsen? Der Unterschied entscheidet über die MargePhase 4 · Reife · ab etwa 250 Mitarbeitern
Neue Geschäftsfelder sollen das Wachstum retten und überdecken, dass der Kern schwächelt. Komplexität wächst leiser als Umsatz, bis sie die Liquidität aufzehrt.
Fallstudie: Lego 2004: Wie ein Konzern zu seinem Kern zurückfandWähle eine Phase in der Kurve. Die gestrichelte Linie zeigt, wohin es führt, wenn die Bremse bleibt. Die Größenangaben sind Faustwerte.
IWachstumLeitfaden
Die meisten Betriebe scheitern nicht an fehlenden Leads. Sie verlieren Umsatz an den Übergängen: zwischen Anfrage und Rückruf, Gespräch und Angebot, Angebot und Nachfassen.
IWachstumLeitfaden
Abschlussquote, Pipeline-Wert, Angebotsdauer, Kundenwert und Wiederkaufrate: was sie aussagen und wie du sie ohne großes System erhebst.
IWachstumLeitfaden
Unternehmen stagnieren selten wegen des Marktes. Häufiger bremsen Strukturen, die in der letzten Wachstumsphase noch richtig waren.
IIMarketingLeitfaden
Zwischen Kampagne und Vertriebsgespräch liegt eine Übergabe, die in vielen Betrieben niemand beschrieben hat. Dort versickern Anfragen, die schon bezahlt sind.
IIIOrganisationVergleich
Fünf Kriterien, die wichtiger sind als jede Funktionsliste, und wie du in zwei Wochen herausfindest, welches Werkzeug dein Team tatsächlich nutzt.
IVUnternehmertumArtikel
Niemand kennt Produkt und Kunden so gut wie der Inhaber. Das ist am Anfang ein Vorteil und später die Grenze des Wachstums. Entscheidend ist, was du in der Zwischenzeit aufschreibst.
VHintergründeEinordnung
Wie aus einem DAX-Konzern binnen sieben Tagen ein Insolvenzfall wurde, welche Warnzeichen vorher öffentlich waren und was du daraus für deinen eigenen Betrieb ableiten kannst.
Für Inhaber und Geschäftsführer, die ihr Unternehmen selbst steuern. Wir setzen kein Beratervokabular voraus und erklären Frameworks an konkreten Fällen.
Ausschließlich aus öffentlich dokumentierten Quellen: Geschäftsberichte, Gerichtsakten, seriöse Presse. Wir erfinden keine Praxisberichte.
Kaum. Dieser Bereich soll Kompetenz aufbauen. Empfehlungen findest du gebündelt und gekennzeichnet auf der Seite Empfehlungen.
Nein. Für den Anfang reicht eine einfache Tabelle mit Anfragen, Angeboten und Abschlüssen. Ein CRM lohnt sich, sobald mehrere Personen verkaufen oder die Tabelle unübersichtlich wird.
Für die meisten Betriebe reicht ein fester Termin im Monat. Wichtiger als die Häufigkeit ist, dass du jedes Mal dieselben Zahlen auf dieselbe Weise erhebst, damit Veränderungen sichtbar werden.
Wenn du neu hier bist, fang mit der Auswahl „Starte hier“ an. In dieser Reihenfolge gelesen, baut ein Beitrag auf dem anderen auf.
