Unternehmernetzwerke im Vergleich: Verbände, Clubs, Erfa-Gruppen

Welches Unternehmernetzwerk lohnt sich für einen Inhaber?

Wer einen Betrieb führt, bekommt regelmäßig Einladungen: zum Kammerabend, zum Verbandstag, zum Unternehmerfrühstück, zur Mitgliedschaft in einem Club oder einer Empfehlungsgruppe. Jede verspricht Kontakte, Austausch und neue Aufträge. Wer alle annimmt, verliert viele Abende. Wer keine annimmt, arbeitet ohne den Blick von außen.

Mit Unternehmernetzwerk meine ich hier eine Gruppe mit festen Regeln für Mitgliedschaft und Treffen, in der sich Inhaber und Führungskräfte mehrerer Betriebe regelmäßig begegnen. Einzelne Veranstaltungen ohne Mitgliedschaft zählen nicht dazu. Daraus ergibt sich die Frage: Was leisten die verschiedenen Arten von Unternehmernetzwerken, und welche passt zu welchem Bedarf?

Dafür stelle ich zuerst ein Denkmodell aus der Netzwerkforschung vor, das zwei Arten von Nutzen unterscheidet. Danach vergleiche ich fünf Arten von Netzwerken nach denselben Kriterien, wäge zwei Sichtweisen ab und leite eine Entscheidungshilfe ab. Wie man Kontakte insgesamt plant, beschreibt der Leitfaden Netzwerken mit Plan. Dieser Beitrag baut darauf auf.

Das Denkmodell: Geschlossenheit oder Brücken

Die Soziologie beschreibt den Nutzen von Beziehungen als soziales Kapital, also die Ressourcen, die jemand über ein dauerhaftes Netz von Beziehungen erreichen kann. Über die Frage, welche Netze dieses Kapital erzeugen, gibt es zwei bekannte Positionen, die Gargiulo und Benassi (2000) gegenüberstellen.

Die erste Position geht auf den Soziologen James Coleman zurück. Sie betont die Geschlossenheit eines Netzes: Wenn alle Mitglieder einer Gruppe einander kennen, entstehen gemeinsame Normen und Vertrauen. Wer eine Zusage nicht einhält, schadet seinem Ruf bei allen. Das senkt die Unsicherheit und macht Zusammenarbeit leichter. Die zweite Position stammt von Ronald Burt. Sie betont strukturelle Löcher: Lücken zwischen Gruppen, die sich nicht kennen. Wer zwischen solchen Gruppen vermittelt, erfährt früher von Gelegenheiten und hat mehr Spielraum.

Gargiulo und Benassi prüften beide Positionen bei Managern einer neu gegründeten Einheit in der italienischen Tochter eines internationalen Computerherstellers. Manager mit sehr geschlossenen Kontaktnetzen passten diese seltener an, als sich ihre Aufgaben änderten, und erfüllten ihre neue Rolle als Vermittler schlechter. Die Autoren sprechen von einem Zielkonflikt zwischen der Sicherheit enger Netze und der Beweglichkeit offener Netze. Die Studie stammt aus einem Konzern und betrifft interne Netze. Der Grundgedanke lässt sich aber auf Unternehmernetzwerke übertragen.

Eine Alltagsanalogie: Ein geschlossenes Netz ist wie ein Stammtisch, an dem seit Jahren dieselben Leute sitzen. Man kann dort offen reden und sich aufeinander verlassen, erfährt aber selten etwas Neues. Ein Netz mit Brücken ist wie ein Bahnhof, an dem viele Wege zusammenlaufen. Man trifft Menschen, die man sonst nie getroffen hätte, aber kaum einen zweimal.

Fünf Arten von Netzwerken im Überblick

In Deutschland lassen sich fünf Arten von Unternehmernetzwerken unterscheiden. Die Grenzen sind fließend, und innerhalb jeder Art unterscheiden sich einzelne Gruppen stark. Die folgende Übersicht beschreibt die typische Form.

Kammern und Verbände

Für die meisten Gewerbebetriebe ist die Mitgliedschaft in der Industrie- und Handelskammer gesetzlich vorgeschrieben, für Handwerksbetriebe die in der Handwerkskammer. Den Wert der Kammer als Netzwerk bestimmt aber nicht die Mitgliedschaft, sondern die aktive Teilnahme an Ausschüssen und Arbeitskreisen. Branchenverbände sind freiwillig. Sie liefern vor allem Fachinformation. Woods, Gottschall, Matthews und Kollegen (2017) fanden, dass Inhaber kleiner Betriebe mit Zugang zu Verbandsinformationen eher bereit waren, neue Technik einzuführen.

Unternehmerclubs und Empfehlungsnetzwerke

Branchenübergreifende Clubs bringen Inhaber verschiedener Branchen zusammen. Die Wirtschaftsjunioren Deutschland etwa verstehen sich als Verband für Unternehmer und Führungskräfte unter 40 Jahren und nennen rund 10.000 Mitglieder. Service-Clubs stellen gemeinnütziges Engagement in den Vordergrund, Geschäftliches ist dort ausdrücklich nicht der Zweck. Empfehlungsnetzwerke sind das Gegenteil: Hier ist das Geschäft der Zweck. Bei BNI treffen sich die Unternehmerteams wöchentlich zum Frühstück, jede Branche ist in einem Team nur einmal vertreten, und jedes Mitglied stellt kurz vor, welche Empfehlungen es sucht.

Erfa-Gruppen

Eine Erfa-Gruppe, kurz für Erfahrungsaustauschgruppe, ist ein fester Kreis von Inhabern, die sich regelmäßig vertraulich über ihre Betriebe austauschen. Oft kommen die Mitglieder aus derselben Branche, aber aus verschiedenen Regionen, damit sie nicht miteinander konkurrieren. Sie legen Zahlen offen, besprechen Probleme und beraten sich gegenseitig. Drencheva, Stephan und Patterson (2024) beschreiben, dass Unternehmer Rückmeldung aus verschiedenen Gründen suchen: um ein Vorhaben zu verbessern, um das eigene Selbstbild zu schützen, um Eindruck zu machen oder um Beziehungen zu pflegen. Eine gute Erfa-Gruppe dient vor allem dem ersten Zweck.

Zeit, Kosten und Ertrag: was jede Netzwerkart verlangt

Die Netzwerkarten unterscheiden sich stark in dem Zeitaufwand, den sie verlangen. Das folgende Rechenbeispiel zeigt die Größenordnung für einen Inhaber, der jeweils aktiv teilnimmt.

Mehr Zeit bedeutet nicht automatisch mehr Ertrag. Ein Empfehlungsnetzwerk verlangt viel Zeit, kann sich für einen Betrieb mit vielen kleinen, lokalen Aufträgen aber schnell rechnen. Für einen Maschinenbauer mit wenigen großen Kunden in ganz Europa bringt dasselbe Frühstück kaum passende Empfehlungen. Eine Erfa-Gruppe bringt selten direkte Aufträge, kann aber Fehlentscheidungen verhindern, die ein Vielfaches kosten würden. Wie aus Kontakten planbar Empfehlungen werden, beschreibt Empfehlungsmarketing.

Der Wert eines Netzwerks bemisst sich nicht an der Zahl der Visitenkarten, sondern an der Frage, die man dort stellen kann und sonst nirgends.

Zwei Sichtweisen: ein festes Netzwerk oder viele lose Kontakte?

Die erste Sichtweise setzt auf Tiefe. Ein Inhaber sollte sich auf ein oder zwei verbindliche Gruppen konzentrieren, etwa eine Erfa-Gruppe und einen Arbeitskreis. Dort entsteht Vertrauen, das offene Gespräche über Zahlen, Fehler und Konflikte erlaubt. Nach Coleman ist genau diese Geschlossenheit die Quelle des Nutzens. Wer überall ein bisschen dabei ist, ist nirgends wirklich Mitglied.

Die zweite Sichtweise setzt auf Breite. Neue Informationen kommen über Brücken in andere Kreise, nicht aus der vertrauten Runde. Gargiulo und Benassi (2000) zeigen, wie enge Netze unbeweglich machen können. Eine Erfa-Gruppe, die seit zehn Jahren in derselben Besetzung tagt, bestätigt ihre Mitglieder eher, als dass sie sie herausfordert.

Meine Einschätzung: Beide Sichtweisen sind richtig, wenn man sie den Kreisen des Kontaktportfolios zuordnet, das der Leitfaden zum Netzwerken beschreibt. Für den Kern taugen geschlossene Gruppen, für die Brücken offene. Ein Inhaber braucht beides, aber er braucht von jedem nur wenig: eine verbindliche Gruppe und eine offene, in denen er aktiv ist. Eine verbindliche Gruppe sollte zudem gelegentlich neue Mitglieder aufnehmen, damit sie nicht zum Stammtisch wird.

Entscheidungshilfe: welches Netzwerk zu welchem Bedarf passt

Die Wahl beginnt nicht mit dem Angebot, sondern mit der Lücke. Frag dich, was dir heute fehlt, und such dann die Netzwerkart, die genau das liefert.

• Ich weiß, welchen Kreis meines Netzwerks diese Gruppe stärken soll.
• Ich habe mindestens zweimal als Gast teilgenommen, bevor ich Mitglied werde.
• Ich kenne den Zeitaufwand einschließlich Vorbereitung und Anfahrt.
• Die anderen Mitglieder stehen vor ähnlichen oder ergänzenden Fragen wie ich.
• Ich kann sagen, was ich der Gruppe geben kann, nicht nur, was ich von ihr will.
• Ich lege fest, nach welcher Zeit ich die Mitgliedschaft überprüfe, etwa nach einem Jahr.

Wer statt einer Gruppe eine einzelne erfahrene Person sucht, findet in Mentoring für Unternehmer die Unterschiede zwischen Mentor, Berater und Beirat. Ein Beirat ist kein Netzwerk, kann aber manche Funktion einer Erfa-Gruppe übernehmen, wie Beirat im Mittelstand zeigt. Wie Inhaber Lernen und Austausch neben dem Alltag organisieren, beschreibt Lernen als Inhaber.

Fazit: Welches Unternehmernetzwerk passt zu wem?

Die Leitfrage lautete, was die verschiedenen Arten von Unternehmernetzwerken leisten und welche zu welchem Bedarf passt. Die Antwort folgt aus der Unterscheidung von Geschlossenheit und Brücken. Erfa-Gruppen und Empfehlungsnetzwerke sind geschlossen: Sie bringen Vertrauen, Verbindlichkeit und im zweiten Fall Aufträge. Kammern, Verbände und branchenübergreifende Clubs sind offener: Sie bringen Fachinformation und Kontakte in andere Kreise.

Kein Netzwerk ist für sich besser als ein anderes. Es passt oder passt nicht zur Lücke im eigenen Netzwerk und zur Art des Geschäfts. Ein Betrieb mit lokalen Kunden profitiert von anderen Gruppen als einer mit wenigen großen Kunden im Ausland. Die Forschung warnt zudem davor, sich nur auf eine enge Gruppe zu verlassen, weil sie unbeweglich machen kann.

Für Inhaber folgt daraus eine einfache Regel: eine verbindliche Gruppe für den Kern, eine offene für die Brücken, und beide aktiv. Ein Netzwerk wirkt nicht durch Mitgliedschaft, sondern durch Teilnahme.