Rohstoffpreise und Einkauf: Schwankungen verstehen und abfedern

Warum Rohstoffpreise für kleine Betriebe zur Margenfrage werden

Ein Elektrobetrieb kalkuliert ein Angebot für die Verkabelung eines Gewerbebaus. Zwischen Angebot und Ausführung liegen vier Monate. In dieser Zeit steigt der Kupferpreis um ein Fünftel. Der Auftrag ist zu einem festen Preis vereinbart, und das Material macht einen großen Teil der Kosten aus. Am Ende bleibt nichts übrig, obwohl der Betrieb gut gearbeitet hat.

Solche Lagen sind 2026 wieder häufiger. Nach dem Statistischen Bundesamt lagen die Erzeugerpreise gewerblicher Produkte im September 2026 um 6,7 Prozent über dem Vorjahresmonat, getrieben von Energie und Metallen. Daraus ergibt sich die Frage: Wie kann ein kleiner oder mittlerer Betrieb Schwankungen der Rohstoffpreise verstehen und so abfedern, dass sie seine Marge und seine Pläne nicht gefährden? Dafür klären wir Begriffe und Ursachen, stellen ein Denkmodell zur Frage vor, wann Absicherung sich lohnt, ordnen vier Hebel und wägen zwei Sichtweisen ab.

Begriffe und Ursachen: warum Rohstoffpreise so stark schwanken

• Rohstoff: Ein weitgehend einheitliches Gut wie Kupfer, Stahl, Aluminium, Holz, Getreide oder Erdgas, das an Börsen oder in großen Märkten gehandelt wird. Weil die Ware austauschbar ist, bildet sich ein Weltmarktpreis.
• Kassapreis und Terminpreis: Der Kassapreis gilt für sofortige Lieferung, der Terminpreis für eine Lieferung zu einem späteren Zeitpunkt, der heute vereinbart wird.
• Absicherung (Hedging): Ein Geschäft, das einen Verlust aus einer Preisänderung durch einen Gewinn an anderer Stelle ausgleicht, etwa durch einen Festpreisvertrag oder ein Termingeschäft.
• Preisgleitklausel: Nach der Definition in Preisgleitklauseln in Verträgen koppelt sie den Preis in einem Vertrag an eine Bezugsgröße, etwa einen Index für Material oder Energie. Steigt oder fällt die Bezugsgröße, passt sich der Preis nach einer festgelegten Regel an.

Rohstoffpreise schwanken stärker als die meisten anderen Preise, weil Angebot und Nachfrage kurzfristig kaum reagieren. Eine neue Mine braucht Jahre, eine Fabrik kann ihren Kupferbedarf nicht von heute auf morgen senken. Kleine Änderungen bei Angebot oder Nachfrage bewegen deshalb den Preis stark. Hinzu kommen Konflikte, Zölle und Exportbeschränkungen, wie sie Geopolitik als Geschäftsrisiko beschreibt, und Wechselkurse, weil viele Rohstoffe in Dollar gehandelt werden. Ein schwächerer Euro verteuert sie für deutsche Käufer zusätzlich.

Das Denkmodell: absichern, um handlungsfähig zu bleiben

Kenneth Froot, David Scharfstein und Jeremy Stein (1993) haben eine einfache Frage gestellt, die Inhaber oft überspringen: Warum sollte ein Betrieb überhaupt absichern? Nach einer klassischen Überlegung der Finanzlehre ändert Absicherung den Wert eines Unternehmens nicht, denn sie kostet Geld und tauscht nur Risiko gegen Gewissheit. Die Autoren zeigen, wann das nicht stimmt: wenn fremdes Geld teurer ist als eigenes. Dann führt jeder Einbruch im eigenen Mittelzufluss entweder zu teurer Nachfinanzierung oder dazu, dass gute Vorhaben gestrichen werden. Absicherung lohnt sich, soweit sie sicherstellt, dass genug eigenes Geld für diese Vorhaben da ist.

Für einen kleinen Betrieb ist das eine nützliche Prüffrage. Nicht die Höhe eines möglichen Preisanstiegs entscheidet, sondern was er auslösen würde. Müsste der Betrieb eine geplante Maschine verschieben, einen Mitarbeiter nicht einstellen oder den Kontokorrent ausreizen, dann ist Absicherung wertvoll. Kann er den Anstieg aus eigenen Mitteln tragen und gleich weitergeben, ist sie oft überflüssig. Eine Analogie: Ein Regenschirm lohnt sich nicht, weil es regnet, sondern weil man auf dem Weg zu einem wichtigen Termin ist, zu dem man trocken ankommen muss.

Absicherung ist keine Wette auf den Preis. Sie ist eine Versicherung, dass ein Preis nicht über die eigenen Pläne entscheidet.

Rechenbeispiel: was ein Materialpreisanstieg mit der Marge macht

Ein Metallbaubetrieb hat im Beispiel einen Auftrag über 200.000 Euro zum Festpreis angenommen. Das Material macht 40 Prozent des Preises aus, also 80.000 Euro, die Marge vor Steuern liegt bei 8 Prozent oder 16.000 Euro. Steigt der Materialpreis bis zur Beschaffung um 10 Prozent, kostet das 8.000 Euro, die Hälfte der Marge. Bei 20 Prozent ist die Marge vollständig aufgezehrt.

Das Beispiel zeigt, warum der Materialanteil die wichtigste Zahl ist. Ein Betrieb mit 10 Prozent Materialanteil spürt denselben Preisanstieg kaum, einer mit 60 Prozent verliert bei kleinen Ausschlägen schon Geld. Der zweite Faktor ist die Zeit zwischen Angebot und Einkauf. Wer Material bei Auftragseingang kauft, trägt das Risiko nur für die Dauer der Angebotsbindung.

Die vier Hebel: weitergeben, puffern, fixieren, streuen

Der wirksamste Hebel ist für die meisten kleinen Betriebe das Weitergeben. Er bringt Kosten und Erlöse in Gleichlauf, und damit entsteht die natürliche Absicherung, die in der Tabelle des Denkmodells am Ende steht. Kunden akzeptieren das eher, wenn die Erhöhung gestiegene Kosten ausgleicht und nicht eine günstige Lage ausnutzt. Diese Regel der doppelten Anspruchsberechtigung beschreibt Energiepreise und Preisgestaltung nach Kahneman, Knetsch und Thaler (1986). Wie eine faire Klausel aufgebaut ist, prüft der Fairness-Test in Preisgleitklauseln in Verträgen: Symmetrie, passende Bezugsgröße, Anteil, Schwelle und Transparenz.

Puffern ist der zweite Hebel und der gefährlichste. Wer bei steigenden Preisen auf Vorrat kauft, um billiger zu sein, spekuliert. Sinnvoll ist ein Vorabkauf nur, wenn ihm ein sicherer Auftrag gegenübersteht. Wie viel Bestand ein Betrieb braucht, beschreibt Lagerhaltung. Fixieren und Streuen ergänzen die beiden ersten Hebel. Für Rohstoffe, die einen großen Teil der Kosten ausmachen und deren Versorgung riskant ist, lohnt nach der Kraljic-Matrix aus Lieferanten bewerten eine engere Beziehung zu wenigen Lieferanten mit Rahmenverträgen.

Was Studien über Absicherung zeigen

Froot, Scharfstein und Stein (1993) ziehen aus ihrem Modell zwei Folgerungen, die für kleine Betriebe aufschlussreich sind. Erstens ist vollständige Absicherung selten richtig. Wie viel abgesichert werden sollte, hängt davon ab, wie stark die eigenen Vorhaben mit dem Rohstoffpreis zusammenhängen. Bewegen sich Kosten und Erlöse ohnehin gemeinsam, braucht es weniger Absicherung. Zweitens wird Absicherung wertvoller, je teurer und schwerer zugänglich fremdes Geld ist. Das trifft kleine Betriebe stärker als große.

Dangwung, Lee und Kim (2026) fanden bei Unternehmen der Metallbranche, dass Firmen unter stärkerem Wettbewerbsdruck eher Rohstoffpreisrisiken absichern. Das passt zum Denkmodell: Wer Preissteigerungen wegen der Konkurrenz nicht weitergeben kann, hat keine natürliche Absicherung und braucht eine andere. Die Autoren finden zudem einen Zusammenhang zwischen Absicherung und geglätteten Gewinnen in der Rechnungslegung. Die Studie betrachtet börsennotierte Unternehmen und erlaubt keine Aussagen über Ursache und Wirkung.

Die Zahlen zeigen, wie ungleich ein Preisschub verteilt sein kann. Ohne Energie stiegen die Erzeugerpreise nur um 3,2 Prozent, Kupfer dagegen um fast ein Drittel. Ein Betrieb sollte deshalb nicht auf die allgemeine Teuerung schauen, sondern auf die zwei oder drei Rohstoffe, die seine Kosten bestimmen. Wie sich die Inflation insgesamt auf Preisgespräche ausgewirkt hat, beschreibt Nach der Inflation.

Zwei Sichtweisen: absichern oder Schwankungen selbst tragen?

Die erste Sichtweise rät zur Absicherung. Wer feste Preise gegenüber Kunden hat und wenig Reserven, kann sich einen Preisschock nicht leisten. Festpreise mit Lieferanten, Klauseln und gezielte Vorabkäufe machen die Kalkulation planbar und schützen geplante Investitionen. Banken bewerten planbare Ergebnisse zudem besser.

Die zweite Sichtweise rät, Schwankungen selbst zu tragen. Absicherung kostet Geld, bindet Liquidität und verzichtet auf Vorteile, wenn Preise fallen. Sichert ein Betrieb ab, seine Wettbewerber aber nicht, steht er bei fallenden Preisen mit teurem Material da, während die anderen günstiger anbieten. Und wer anfängt, mit Terminkäufen zu arbeiten, gerät leicht von der Absicherung in die Spekulation.

Ich halte das Denkmodell für den Schiedsrichter zwischen beiden. Die erste Frage lautet nicht, ob der Preis steigt, sondern ob der Betrieb den Anstieg weitergeben kann. Kann er das, ist er weitgehend natürlich abgesichert und braucht wenig mehr. Kann er es nicht, weil Verträge lange laufen oder der Wettbewerb es verhindert, sollte er absichern, und zwar so weit, dass ein Preisschock keine geplanten Vorhaben gefährdet, nicht weiter.

Der nächste Schritt

1. Kostentreiber bestimmen

   Liste die drei Rohstoffe oder Materialien auf, die den größten Anteil an deinen Kosten haben, und wie sich ihr Preis im letzten Jahr entwickelt hat.

2. Materialanteil je Auftragsart rechnen

   Wie viel Prozent des Preises ist Material, und wie lange liegt zwischen Angebot und Einkauf?

3. Weitergabe prüfen

   Welche Angebote und Verträge enthalten eine Preisgleitklausel oder eine kurze Bindefrist? Wo fehlt sie bei großen Aufträgen?

4. Belastbarkeit testen

   Rechne aus, was ein Anstieg von 20 Prozent bei deinem wichtigsten Material für Marge und Liquidität der nächsten sechs Monate bedeuten würde.

5. Lieferanten ansprechen

   Frag deine wichtigsten Lieferanten nach Festpreisen, Rahmenverträgen und Mengen für die nächsten Monate.

Fazit: Wie ein Betrieb Rohstoffpreisschwankungen abfedert

Zur Leitfrage: Ein kleiner oder mittlerer Betrieb federt Schwankungen der Rohstoffpreise am wirksamsten ab, indem er sie dort weitergibt, wo es fair begründet ist, mit Preisgleitklauseln, kurzen Bindefristen und einem offenen Bezug auf den Materialanteil. Puffern, Fixieren und Streuen ergänzen das, wenn das Weitergeben nicht möglich ist. Das Denkmodell von Froot, Scharfstein und Stein gibt den Maßstab: Absichern lohnt sich so weit, wie ein Preisschock sonst teure Nachfinanzierung erzwingen oder gute Vorhaben verhindern würde. Die Grenzen dieser Einordnung: Das Modell ist eine Theorie für Unternehmen allgemein, die Studie zur Metallbranche betrachtet börsennotierte Firmen, und das Rechenbeispiel verwendet frei gewählte Zahlen.

Wer weiß, welcher Rohstoff seine Marge bestimmt und wie viel davon er weitergeben kann, hat das Wichtigste der Absicherung schon erledigt.