Regulierung als Wettbewerbsfaktor: Wem neue Pflichten nutzen

Warum Regulierung nie neutral wirkt

Wenn eine neue Pflicht kommt, ob E-Rechnung, Lieferkettenfragebogen, Barrierefreiheit oder Kennzeichnung von KI, reagieren viele Inhaber zuerst mit Ärger über den Aufwand. Das ist verständlich. Für die Strategie eines Betriebs ist aber eine andere Frage wichtiger: Wie verändert diese Pflicht das Verhältnis zu den Wettbewerbern? Eine Regel, die alle gleich trifft, trifft sie in Euro gemessen gleich, in Prozent vom Umsatz aber sehr unterschiedlich.

Der Beitrag fragt deshalb: Wem nutzen neue Pflichten im Wettbewerb, und wem schaden sie? Dafür klären wir zuerst die Begriffe und das Denkmodell der steigenden Konkurrentenkosten, sehen uns an, was Studien über die Folgen von Regulierung für Marktstrukturen zeigen, wägen zwei Lesarten ab und leiten am Ende eine Prüfung ab, mit der ein Inhaber neue Pflichten strategisch einordnen kann.

Befolgungskosten: fest, variabel und ungleich verteilt

Befolgungskosten, in der Verwaltungssprache Erfüllungsaufwand, sind alle Kosten, die einem Betrieb dadurch entstehen, dass er eine Vorschrift einhält: Arbeitszeit, Software, Beratung, Schulungen, Nachweise. Für den Wettbewerb ist die Unterscheidung zwischen zwei Arten wichtig. Feste Befolgungskosten fallen unabhängig von der Größe an, etwa das Einrichten eines Verfahrens oder das Lesen einer neuen Regel. Variable Befolgungskosten wachsen mit dem Geschäft, etwa der Aufwand je Rechnung oder je Lieferant.

Je größer der feste Anteil, desto stärker begünstigt eine Pflicht große Unternehmen. Sie verteilen die Kosten auf mehr Umsatz und haben oft schon Fachabteilungen für Recht, IT und Einkauf. Ein Rechenbeispiel macht das sichtbar.

Bei einer Umsatzrendite von 5 Prozent frisst eine solche Pflicht beim kleinsten Betrieb im Beispiel zwei Fünftel des Gewinns, beim größten weniger als ein Hundertstel. Die Zahlen des KfW-Mittelstandspanels zeigen, dass das keine Theorie ist: Die Erfüllung von Vorschriften kostet den Mittelstand nach der KfW rund 61 Milliarden Euro im Jahr, etwa 7 Prozent der Arbeitszeit oder 32 Stunden im Monat je Unternehmen, und kleine Betriebe trifft das relativ am stärksten. Welche Arten von Bürokratiekosten es gibt und was sich politisch ändert, beschreibt Bürokratie im Mittelstand.

Das Denkmodell: steigende Konkurrentenkosten

Die Wettbewerbsökonomie beschreibt mit der Theorie der steigenden Konkurrentenkosten, englisch raising rivals' costs, eine Strategie, die auf den ersten Blick widersinnig wirkt. Ein Unternehmen kann davon profitieren, dass die Kosten im ganzen Markt steigen, wenn sie bei seinen Wettbewerbern stärker steigen als bei ihm selbst. Es muss dafür nicht effizienter werden, es genügt, dass die anderen relativ mehr verlieren.

Hviid und Olczak (2016) zeigen in einem formalen Modell, dass das gerade für feste Kosten gilt. Ein gut aufgestelltes Unternehmen kann von höheren Fixkosten profitieren, etwa durch zusätzliche Regulierung, langwierige Rechtsstreitigkeiten oder teurere unverzichtbare Vorleistungen, selbst wenn seine eigenen Fixkosten genauso stark oder stärker steigen und selbst wenn es weniger effizient ist. Der Grund: Steigen die Fixkosten, scheiden die schwächsten Anbieter aus, und den Verbleibenden gehört ein größerer Teil des Marktes. Die Autoren halten das wegen des Schadens für Kunden für ein Thema für Wettbewerbs- und Regulierungsbehörden.

McWilliams, Van Fleet und Cory (2002) ordnen dasselbe Muster in die ressourcenbasierte Sicht der Strategie ein. Unternehmen können mit politischen Strategien versuchen, Ersatzlösungen für ihre eigenen Stärken zu blockieren, und so Ressourcen absichern, die wertvoll, selten und schwer nachzuahmen sind. Wie du prüfst, ob ein Vorteil deines Betriebs auf diese Weise trägt, beschreibt Ist der Wettbewerbsvorteil echt?.

Eine Analogie aus dem Alltag: Wenn ein Wanderverein die Mindestausrüstung für eine Tour hochsetzt, trifft das die Mitglieder, die schon alles im Schrank haben, kaum. Neue Interessenten überlegen sich dagegen, ob sie überhaupt mitgehen. Die Regel ist für alle gleich, ihre Wirkung nicht.

Eine Pflicht, die alle gleich trifft, trifft den Kleinsten am härtesten, solange ihre Kosten fest sind.

Was Studien über Regulierung und Marktstruktur zeigen

Ein gut untersuchtes Beispiel ist der Datenschutz. Dubé und Kollegen (2025) fassen in einem Überblicksartikel die Forschung zu den beabsichtigten und unbeabsichtigten Folgen von Datenschutzregeln im Marketing zusammen. Zwei ihrer vier Kernaussagen betreffen den Wettbewerb. Datenschutzauflagen können neue Anbieter bremsen, die gezielt Nischen und unterversorgte Kundengruppen bedienen. Und sie können große, etablierte Unternehmen begünstigen, die weniger auf Daten Dritter angewiesen sind und sich die Befolgungskosten leisten können.

Die Autoren verweisen auf Studien, nach denen die Datenschutz-Grundverordnung die Konzentration in europäischen Märkten für digitale Werbung erhöht und den Marktanteil von Google und Facebook gestärkt hat. Ähnlich wirkte Apples Datenschutzabfrage von 2021, die nach einer der zitierten Studien Preise und Marktkonzentration erhöhte. Wie stark diese Regeländerung abhängige Onlinehändler traf, beschreibt Abhängigkeit von Plattformen. Wichtig ist die Einordnung der Autoren: Sie stellen den Nutzen von Datenschutz nicht in Frage, sondern fordern, die Wirkung auf den Wettbewerb mitzudenken.

Dass Regulierung bewusst als Mittel gegen Wettbewerber eingesetzt wird, belegen Boockmann und Vaubel (2009) auf staatlicher Ebene. Sie werteten das Abstimmungsverhalten von Regierungen in Ausschüssen der Internationalen Arbeitsorganisation von 1980 bis 1998 aus. Regierungen aus Ländern mit strenger eigener Arbeitsregulierung stimmten häufiger für strengere internationale Standards, besonders wenn diese die Arbeitskosten in anderen Ländern erhöhen würden. Die Autoren deuten das als Versuch, die Kosten der Konkurrenz zu erhöhen.

Wo kleine Betriebe von Regulierung profitieren können

Das Bild wäre einseitig, wenn man nur die Lasten betrachtet. Regulierung kann kleinen Betrieben auf drei Wegen nutzen.

• Schutz vor Unterbietung. Regeln, die für alle gelten, verhindern, dass Anbieter mit unseriösen Praktiken die Preise drücken. Das gilt etwa für Mindeststandards bei Löhnen, Sicherheit oder Umweltaussagen. Wer anständig arbeitet, verliert dann weniger Aufträge an jemanden, der Kosten auf Beschäftigte, Kunden oder Umwelt abwälzt.
• Schwellenwerte und Ausnahmen. Viele Pflichten gelten erst ab einer bestimmten Größe. Die EU-Richtlinie zur Nachhaltigkeitsberichterstattung erfasst nach der Omnibus-Reform nur noch Unternehmen mit mehr als 1.000 Beschäftigten und mehr als 450 Millionen Euro Nettoumsatz, die Lieferkettenrichtlinie der EU nur noch solche mit mehr als 5.000 Beschäftigten. Kleine Betriebe bleiben direkt außen vor.
• Vorsprung durch frühe Vorbereitung. Wenn große Kunden ihre Pflichten an Zulieferer weitergeben, zählt, wer die geforderten Nachweise zuerst liefern kann. Ein kleiner Betrieb, der seine Daten ordentlich führt, kann einen Wettbewerber verdrängen, der den Fragebogen liegen lässt. Wie das bei Lieferkettenpflichten aussieht, beschreibt Lieferkettengesetz und EU-Richtlinie.

Ausnahmen haben allerdings eine Kehrseite. Wer direkt nicht verpflichtet ist, wird es oft indirekt über seine Kunden. Nach dem Beitrag Nachhaltigkeit als Verkaufsargument fragen berichtspflichtige Unternehmen ihre kleineren Zulieferer weiterhin nach Daten. Die Schwelle schützt also vor dem Bericht, nicht vor der Frage.

Zwei Lesarten: Regulierung als Last oder als Spielfeld?

Die erste Lesart sieht Regulierung vor allem als Last, die kleine Betriebe überproportional trifft und Konzentration fördert. Dafür sprechen die Fixkostenlogik, die Befunde zum Datenschutz und die Zahlen der KfW. Wer so denkt, setzt auf Entlastung durch Politik und Verbände.

Die zweite Lesart sieht Regulierung als Spielfeld, dessen Regeln sich ändern und auf dem man sich bewegen kann. Pflichten verschieben Marktanteile, und wer früh versteht, wohin, kann gewinnen. Dafür spricht, dass viele Pflichten an Kunden weitergegeben werden und dort Lieferanten bevorzugt werden, die sie erleichtern.

Ich halte beide Lesarten für richtig, aber für unterschiedliche Fragen. Bei der politischen Gestaltung von Regeln sollten kleine Betriebe über ihre Verbände darauf drängen, feste Kosten klein zu halten und Schwellenwerte sinnvoll zu setzen. Im eigenen Betrieb ist die zweite Lesart die nützlichere, weil sie zum Handeln führt. Ob eine Regel fair ist, kann ein Inhaber selten beeinflussen. Wie schnell er sie beherrscht, schon. Wie Regeln in Märkten mit wenigen Anbietern wirken, ordnet Wenn wenige Anbieter einen Markt beherrschen ein.

Die Pflichten-Prüfung in vier Fragen

Aus dem Denkmodell leite ich eine Prüfung ab, die ich Pflichten-Prüfung nenne. Sie hilft, eine neue Vorschrift nicht nur als Aufwand, sondern als Verschiebung im Wettbewerb zu lesen. Sie dauert eine halbe Stunde je Pflicht.

1. Wie hoch ist der feste Anteil?

   Schätze, welcher Teil der Kosten einmalig oder unabhängig vom Umsatz anfällt. Je höher er ist, desto wichtiger sind gemeinsame Lösungen über Verband, Kammer oder Standardsoftware.

2. Wer ist direkt, wer indirekt betroffen?

   Prüfe, ob die Pflicht dich selbst trifft oder über Kunden ankommt. Bei indirekten Pflichten entscheidet der Kunde, was er verlangt, nicht das Gesetz.

3. Wer im Markt ist am schlechtesten vorbereitet?

   Überlege, welche Wettbewerber die Pflicht am schwersten erfüllen. Dort entsteht Raum für Marktanteile.

4. Lässt sich die Erfüllung verkaufen?

   Frage dich, ob die Erfüllung für Kunden einen Wert hat, etwa weil sie ihnen Arbeit abnimmt. Dann gehört sie ins Angebot, nicht nur in die Verwaltung.

Für die E-Rechnung etwa ergibt die Prüfung einen geringen festen Anteil, weil Standardsoftware die Formate beherrscht, eine direkte Pflicht und wenig Raum für Vorteile. Für Lieferkettenfragebögen dagegen ergibt sie eine indirekte Pflicht, große Unterschiede in der Vorbereitung und eine echte Verkaufschance. Den Zeitplan zur E-Rechnung beschreibt E-Rechnungspflicht.

Fazit: Wer die Pflicht zuerst beherrscht, gewinnt Marktanteile

Zur Leitfrage: Neue Pflichten nutzen tendenziell denen, die ihre Kosten auf viel Umsatz verteilen können und die Regeln ohnehin schon erfüllen. Sie schaden denen, für die vor allem feste Kosten entstehen, und das sind häufig kleine Betriebe. Die Theorie der steigenden Konkurrentenkosten erklärt, warum etablierte Unternehmen strengere Regeln manchmal sogar begrüßen. Studien zum Datenschutz zeigen, dass solche Effekte die Konzentration in Märkten erhöhen können.

Dennoch ist Regulierung für kleine Betriebe nicht nur Last. Schwellenwerte schützen vor direkten Pflichten, Mindeststandards vor unseriöser Konkurrenz, und bei Pflichten, die über Kunden ankommen, entscheidet die Vorbereitung über Marktanteile. Die Regel selbst ist für alle gleich. Der Vorsprung gehört dem, der sie zuerst im Griff hat.

• Die Pflichten der nächsten zwei Jahre mit Datum auflisten.
• Je Pflicht den festen Kostenanteil und die Art der Betroffenheit einschätzen.
• Bei hohen festen Kosten gemeinsame Lösungen über Verband oder Kammer suchen.
• Pflichten, die Kunden Arbeit abnehmen, aktiv im Vertrieb ansprechen.