Zölle und Handelskonflikte: was sie für exportierende Mittelständler bedeuten

Warum Zölle wieder ein Thema für den Mittelstand sind

Lange galten Zölle für viele Mittelständler als Formalität: Formulare, Ursprungsnachweise, ein paar Prozent auf manche Waren. Das hat sich geändert. 2025 führte die US-Regierung umfangreiche Zusatzzölle ein, im Sommer 2025 vereinbarten EU und USA eine Obergrenze von 15 Prozent für die meisten Waren aus der EU, und am 20. Februar 2026 erklärte der Oberste Gerichtshof der USA mit sechs zu drei Stimmen die auf ein Notstandsgesetz gestützten Zölle für unzulässig. Ersatzweise galt ab dem 24. Februar 2026 ein befristeter Zuschlag von 10 Prozent. Die Zölle auf Stahl, Aluminium und Autos nach anderer Rechtsgrundlage blieben bestehen.

Die Folgen sind messbar. Nach dem Statistischen Bundesamt sanken die deutschen Exporte in die USA 2025 um 9,4 Prozent auf 146,2 Milliarden Euro. Die USA blieben das wichtigste Empfängerland deutscher Exporte, China wurde wieder wichtigster Handelspartner insgesamt. Die Leitfrage lautet deshalb: Was bedeuten Zölle und Handelskonflikte für einen exportierenden Mittelständler, und wie kann er sich darauf einstellen? Dafür klären wir Begriffe, stellen das Denkmodell der Zolllast vor, werten Studien aus und wägen zwei Sichtweisen ab.

Begriffe: Zoll, Zusatzzoll, Gegenzoll, Lieferklausel

• Zoll: Eine Abgabe, die ein Staat bei der Einfuhr einer Ware erhebt, meist als Prozentsatz des Warenwerts. Sie wird vom Importeur an die Zollbehörde des Einfuhrlandes gezahlt, nicht vom Exporteur im Herkunftsland.
• Regelzoll und Zusatzzoll: Der Regelzoll gilt für alle Länder gleich, die einen Handelsvertrag mit Meistbegünstigung haben. Zusatzzölle kommen darauf, gezielt gegen einzelne Länder oder Waren.
• Gegenzoll: Ein Zoll, mit dem ein betroffenes Land auf fremde Zölle antwortet. Er trifft dann Importeure im eigenen Land, die Vorprodukte aus dem anderen Land beziehen.
• Lieferklausel (Incoterm): Die international genormte Regel, wer Transport, Risiko und Einfuhrabgaben trägt. Bei „geliefert verzollt“ (DDP) zahlt der Exporteur den Zoll, bei „geliefert benannter Ort“ (DAP) oder „ab Werk“ (EXW) der Kunde.

Die Lieferklausel ist der Punkt, an dem ein politischer Konflikt im Angebot eines kleinen Betriebs ankommt. Wer verzollt liefert, trägt jede Zollerhöhung bis zur Lieferung selbst. Welche weiteren Punkte vor dem ersten Auslandsauftrag zu klären sind, beschreibt Der erste Exportauftrag.

Das Denkmodell: Wer trägt die Zolllast?

Die Volkswirtschaftslehre beantwortet die Frage, wer eine Abgabe trägt, mit dem Konzept der Inzidenz. Gezahlt wird ein Zoll vom Importeur. Getragen wird er von dem, der nicht ausweichen kann. Es gibt drei Möglichkeiten, die sich mischen: Der ausländische Lieferant senkt seinen Preis und trägt den Zoll selbst. Der Importeur gibt den Zoll an seine Kunden weiter. Oder die Menge sinkt, weil Kunden auf andere Anbieter wechseln oder weniger kaufen. Mary Amiti, Stephen Redding und David Weinstein (2019) zeigen, dass die Verteilung entscheidend davon abhängt, wie der ausländische Anbieter seinen Preis anpasst.

Eine Analogie aus dem Alltag macht das greifbar. Wenn eine Brücke eine Maut bekommt, zahlt sie der Fahrer am Schlagbaum. Wer keinen anderen Weg hat, zahlt sie dauerhaft. Wer einen Umweg nehmen kann, fährt ihn, und dann leidet der Rasthof hinter der Brücke. Ein exportierender Betrieb ist mal der Fahrer und mal der Rasthof, je nachdem, wie leicht seine Kunden ausweichen können.

Gezahlt wird ein Zoll vom Importeur. Getragen wird er von dem, der nicht ausweichen kann.

Was Studien über die Wirkung von Zöllen zeigen

Amiti, Redding und Weinstein (2019) haben die US-Zölle von 2018 untersucht. Damals wurden Einfuhren im Wert von 283 Milliarden Dollar mit Sätzen zwischen 10 und 50 Prozent belegt. Andere Länder antworteten mit Gegenzöllen von durchschnittlich 16 Prozent auf US-Exporte von rund 121 Milliarden Dollar. Ihr zentraler Befund: Die ausländischen Anbieter senkten ihre Preise kaum, die Zölle wurden vollständig auf die Preise im Inland überwälzt. Bis Dezember 2018 kosteten sie US-Verbraucher und importierende Firmen zusätzlich 3,2 Milliarden Dollar im Monat, der volkswirtschaftliche Verlust lag bei 1,4 Milliarden Dollar im Monat. Zugleich veränderten sich Lieferketten stark, und Kunden fanden manche importierte Varianten nicht mehr.

Für einen Exporteur klingt vollständige Überwälzung zunächst beruhigend: Der Kunde zahlt. Der zweite Teil des Befunds ist weniger angenehm. Wenn der Preis beim Kunden steigt, sinkt die Menge, und Käufer suchen sich andere Quellen. Jiao, Liu, Tian und Kollegen (2024) zeigen für chinesische Exporteure, dass diese ihre Preise trotz der US-Zölle nicht senkten. Ihre Lieferungen in die USA gingen deutlich zurück, ihre Exporte in die EU stiegen moderat. Ein Zoll verlagert also Handelsströme, statt sie nur zu verteuern.

Die Studien haben Grenzen. Sie betrachten große Volkswirtschaften und Durchschnitte über viele Branchen. Für ein Spezialprodukt eines deutschen Mittelständlers, das in den USA kaum Ersatz hat, kann die Lage günstiger sein, für ein austauschbares Bauteil deutlich ungünstiger. Wie Unternehmen ihre Standorte angesichts von Zöllen überdenken, beschreibt Zurückholen oder auslagern: In einer Befragung von Deloitte und dem Bundesverband der Deutschen Industrie planten 68 Prozent der Befragten Verlagerungen, vor allem wegen Zöllen.

Unsicherheit als eigentliche Last

Für einen kleinen Exporteur ist ein bekannter Zoll von 15 Prozent oft leichter zu handhaben als ein Zoll, der zwischen 10 und 50 Prozent schwanken kann. Mit einem festen Satz lässt sich kalkulieren und verhandeln. Unsicherheit dagegen trifft drei Stellen: Angebote mit langer Bindefrist werden zur Wette, Kunden verschieben Bestellungen, bis die Lage klarer ist, und Investitionen in einen Markt werden aufgeschoben.

Auch Rückerstattungen schaffen Unsicherheit. Nach dem Urteil vom Februar 2026 werden zu Unrecht erhobene Zölle nicht automatisch erstattet. Importeure oder ihre Zollagenten müssen sie über ein Portal der US-Zollbehörde beantragen, das schrittweise ab April 2026 eingeführt wurde. Wer verzollt geliefert hat, sollte prüfen, ob ihm oder seinem Kunden eine Erstattung zusteht, und das vertraglich klären.

Zwei Sichtweisen: Markt halten oder Markt streuen?

Die erste Sichtweise rät, den wichtigen Markt zu halten. Die USA bleiben das größte Empfängerland deutscher Exporte, Kundenbeziehungen sind über Jahre gewachsen, und Wettbewerber aus anderen Ländern stehen oft vor denselben Zöllen. Wer sich jetzt zurückzieht, findet später schwer zurück. Sinnvoll sind dann Preisanpassungen, Zollklauseln und notfalls eine Montage oder ein Lager vor Ort.

Die zweite Sichtweise rät, Märkte zu streuen. Wer einen großen Teil seines Exports in ein Land liefert, dessen Handelspolitik sich in Monaten ändert, trägt ein Klumpenrisiko. Neue Märkte in Europa oder in Ländern mit Freihandelsabkommen der EU aufzubauen, kostet Zeit, verringert aber die Abhängigkeit. Wie ein solcher Markteintritt vorbereitet wird, beschreibt Export und Vertrieb.

Ich halte die Streuung für den wichtigeren Hebel, aber nicht als Flucht aus einem großen Markt. Das Denkmodell der Zolllast gibt die Richtung: Wer ein Produkt ohne Ersatz hat, kann den Markt halten und den Zoll überwälzen. Wer austauschbar ist, verliert in einem Handelskonflikt zuerst. Für ihn ist der Aufbau eines zweiten Standbeins die nüchterne Antwort, unabhängig davon, wie der nächste Zollsatz ausfällt. Wie geopolitische Risiken allgemein geprüft werden, zeigt Geopolitik als Geschäftsrisiko.

Was Exporteure konkret tun können

1. Betroffenheit messen

   Welcher Anteil von Umsatz und Deckungsbeitrag geht in Länder mit Zusatzzöllen? Welche Waren fallen unter welche Zollnummer und welchen Satz?

2. Lieferklauseln prüfen

   Wer zahlt heute den Zoll? Bei verzollter Lieferung trägt der Betrieb jede Erhöhung. Für neue Verträge prüfen, ob eine Lieferung unverzollt möglich ist.

3. Zollklauseln vereinbaren

   Eine Klausel, nach der neue oder höhere Zölle nach Vertragsschluss den Preis anpassen, schützt bei längeren Verträgen. Die Grundlagen beschreibt Preisgleitklauseln in Verträgen.

4. Bindefristen verkürzen

   Angebote in betroffene Länder mit kurzer Gültigkeit und dem Hinweis auf den Zollstand zum Angebotsdatum versehen.

5. Zweites Standbein planen

   Einen zusätzlichen Markt mit niedrigen Handelsschranken auswählen und mit einem überschaubaren Budget erschließen.

Zölle wirken oft zusammen mit Währungsschwankungen. Ein schwächerer Dollar verteuert deutsche Waren in den USA zusätzlich. Wie sich dieses Risiko absichern lässt, beschreibt Währungsrisiken im Export.

Fazit: Was Zölle für exportierende Mittelständler bedeuten

Zur Leitfrage: Zölle und Handelskonflikte bedeuten für exportierende Mittelständler vor allem dreierlei. Erstens sinkt die Menge, auch wenn der Zoll formal vom Kunden bezahlt wird, denn die Studien zur US-Zollrunde von 2018 zeigen eine vollständige Überwälzung auf die Preise im Einfuhrland und anschließend ausweichende Käufer. Zweitens hängt die Last davon ab, wer ausweichen kann: Spezialisten mit wenig Ersatz tragen weniger als Anbieter austauschbarer Waren. Drittens ist die Unsicherheit selbst eine Last, die über Bindefristen, Lieferklauseln und Zollklauseln begrenzt werden muss. Die Grenzen dieser Einordnung: Die Zolllage ändert sich schnell, und die Studien betrachten Durchschnitte großer Volkswirtschaften.

1. Diese Woche: Ermittle, welcher Anteil deines Umsatzes in Länder mit Zusatzzöllen geht und zu welchen Lieferklauseln.
2. Diesen Monat: Ergänze Angebote und Rahmenverträge um eine Zollklausel und kürzere Bindefristen.
3. Dieses Jahr: Wähle einen zusätzlichen Markt mit niedrigen Handelsschranken und plane den Einstieg.

Einen Handelskonflikt kann ein Mittelständler nicht beenden. Er kann aber entscheiden, wie viel davon in seinen Verträgen steht.