Zinsen und Investitionen: Was das Zinsumfeld für deinen Vertrieb bedeutet

Warum verschieben deine Kunden gerade ihre Investitionen?

Das Angebot liegt seit acht Wochen beim Kunden. Die Technik passt, der Preis wurde nicht beanstandet, und trotzdem kommt keine Unterschrift. „Wir warten erst mal ab, wie sich die Zinsen entwickeln“, heißt es am Telefon. Wer Investitionsgüter verkauft, also Maschinen, Anlagen, Fahrzeuge oder größere Softwareprojekte, hört diesen Satz seit 2022 häufiger.

Der Satz klingt nach einer klaren Ursache. Oft steckt mehr dahinter: Unsicherheit über die eigene Auftragslage, eine Bank, die strenger prüft, oder schlicht fehlende Dringlichkeit. Wer im Vertrieb nur auf den Zins schaut, argumentiert am eigentlichen Problem vorbei. Genauer gefragt: Wie stark bremst der Zins die Investitionen deiner Kunden tatsächlich, und wie argumentierst du im Vertrieb, wenn ein Kunde abwarten will? Dafür zeichnen wir zuerst nach, wie sich die Zinsen seit 2022 entwickelt haben und wie stark Investitionen auf sie reagieren, schauen dann auf den Kreditzugang und kommen am Ende zur Investitionsampel, zur Rechnung für den Kunden und zur Rolle von Finanzierung und Förderung.

Wie haben sich die Zinsen seit 2022 entwickelt?

Maßgeblich für das Zinsniveau im Euroraum ist die Europäische Zentralbank (EZB). Ihr wichtigster Leitzins ist derzeit der Einlagesatz, also der Zins, den Banken für Geld bei der Notenbank erhalten. Er lag seit September 2019 bei minus 0,5 Prozent. Ab Juli 2022 erhöhte die EZB ihn in schneller Folge auf 4 Prozent im September 2023.

Ab Juni 2024 senkte die EZB den Satz in acht Schritten auf 2 Prozent im Juni 2025. Im Juni 2026 hob sie ihn wieder auf 2,25 Prozent an, im September 2026 auf 2,5 Prozent. Als Grund nannte sie den Konflikt im Nahen Osten, der weiter Inflationsdruck erzeuge. Für 2026 erwartete die EZB im September eine Inflation von 3,0 Prozent im Euroraum. Am 29. Oktober 2026 ließ sie die Sätze unverändert und legte sich nicht auf einen bestimmten Zinspfad fest.

Für deine Kunden heißt das: Die Zeit des fast kostenlosen Geldes ist vorbei, und niemand weiß, ob der nächste Schritt nach oben oder unten geht. Diese Unsicherheit wirkt im Verkaufsgespräch oft stärker als die Höhe des Zinses selbst.

Reagieren Investitionen überhaupt so stark auf den Zins?

Lehrbücher sagen: Steigt der Zins, lohnen sich weniger Investitionen. In der Praxis ist der Zusammenhang erstaunlich schwach. Sharpe und Suarez (2021), zwei Ökonomen der US-Notenbank, werteten dazu eine Befragung von Finanzvorständen nichtfinanzieller US-Unternehmen aus dem September 2012 aus. Die Befragten sollten angeben, um wie viel ihre Finanzierungskosten sinken oder steigen müssten, damit sie ihre Investitionspläne für das nächste Jahr ändern, bei sonst gleicher Nachfrage.

68 Prozent hätten bei keiner denkbaren Zinssenkung mehr investiert. Auf Erhöhungen reagierten die Befragten etwas stärker, aber auch hier hätten nur 16 Prozent bei einem Prozentpunkt mehr gekürzt. Als häufigsten Grund nannte mehr als ein Drittel der unempfindlichen Unternehmen ausreichend eigene Mittel. Andere verwiesen darauf, dass sie sich nach der Nachfrage oder nach langfristigen Plänen richten.

Aufschlussreich ist, wer empfindlich reagierte: Unternehmen, die im kommenden Jahr Kredite aufnehmen wollten, und solche, die ihre Liquidität als Hauptsorge nannten. Unternehmen mit guten Wachstumsaussichten reagierten dagegen schwächer auf den Zins. Die Autoren weisen selbst auf die üblichen Grenzen von Befragungen hin. Die Daten stammen zudem aus den USA und aus einer Zeit niedriger Zinsen, in der viele Firmen die Zinsen ohnehin für niedrig hielten. Auf deutsche Mittelständler lässt sich das nur mit Vorsicht übertragen.

Ein zweiter Befund passt dazu. Frey und Heilmann (2026) zeigen für die DAX-40-Konzerne, dass deren veröffentlichte Kapitalkosten zwischen 7 und 8 Prozent lagen, während die Rendite zehnjähriger Bundesanleihen von 4,1 auf minus 0,2 Prozent fiel. Viele Unternehmen rechnen intern also mit Mindestrenditen, die sich kaum mit dem Marktzins bewegen. Ein Projekt, das sich nur bei Nullzins rechnet, hätte auch damals in vielen Unternehmen die interne Prüfung nicht bestanden.

Der Zins ist selten der Grund, warum ein Kunde nicht kauft. Er ist oft nur der höflichste Grund, den er nennen kann.

Warum ist der Kreditzugang wichtiger als die Zinshöhe?

Für viele kleine und mittlere Betriebe zählt weniger, was ein Kredit kostet, als ob sie ihn überhaupt bekommen. Die KfW, die staatliche Förderbank, misst das zusammen mit dem ifo Institut vierteljährlich in der sogenannten KfW-ifo-Kredithürde.

40,5 Prozent waren der höchste Wert seit Beginn der Erhebung 2017. Die KfW führte das auf die schwache Konjunktur zurück, die Eigenkapitalquoten und Bonitätsbewertungen verschlechtert habe. Im dritten Quartal 2026 lockerten die Banken ihre Maßstäbe laut KfW leicht, die Hürden blieben aber im langjährigen Vergleich hoch. Kleine und mittlere Unternehmen hielten sich mit neuen Krediten weiter zurück, vor allem wegen der unsicheren Lage und aus Sorge vor zusätzlicher Verschuldung.

Für deinen Vertrieb bedeutet das: Ein Kunde, der „wegen der Zinsen“ zögert, hat womöglich ein ganz anderes Problem. Vielleicht verlangt seine Bank mehr Sicherheiten, vielleicht will er seine Reserven nicht antasten. Beides löst du nicht mit einem Rabatt.

Die Investitionsampel: Welcher Kunde braucht welches Argument?

Damit du nicht mit allen Kunden gleich argumentierst, nutze ich eine einfache Einteilung, die Investitionsampel. Sie fragt nach zwei Dingen: Wie finanziert der Kunde, und warum investiert er überhaupt? Die Antworten bekommst du meist im zweiten Gespräch, wenn du offen danach fragst.

Grüne Kunden willst du schnell bedienen, weil ihr Bedarf drängt. Bei gelben Kunden entscheidet die Qualität deiner Vorarbeit. Rote Kunden gehören nicht aus der Pipeline, aber mit realistischer Wahrscheinlichkeit und einem festen Wiedervorlagetermin hinein. Wie du Stufen und Wahrscheinlichkeiten pflegst, beschreibt der Leitfaden Pipeline-Management im Mittelstand.

Wie rechnest du dem Kunden die Investition vor?

Gerade bei gelben Kunden gewinnt, wer dem Kunden die Rechnung abnimmt, die er ohnehin für seine Bank braucht. Kosteneinsparungen sind in knappen Zeiten ein starkes Argument. De Blick, Paeleman und Laveren (2024) werteten 2.973 Beobachtungen kleiner und mittlerer Unternehmen aus 34 europäischen Ländern aus. Betriebe mit schwierigem Zugang zu Fremdkapital führten häufiger kostensparende Neuerungen in Abläufen und Organisation ein: Insgesamt tat das ein Viertel, unter Betrieben, die Finanzierung als ihr wichtigstes Problem sahen, ein Drittel. Diese Neuerungen gingen mit höherem Umsatzwachstum einher.

Ein Rechenbeispiel zeigt, wie wenig der Zins oft ausmacht. Eine Anlage kostet 200.000 Euro und spart dem Kunden 50.000 Euro im Jahr an Material, Energie und Arbeitszeit. Finanziert er sie über fünf Jahre, unterscheiden sich die Zinskosten bei 4 und bei 6 Prozent um rund 11.000 Euro über die gesamte Laufzeit.

Die Amortisation, also die Zeit, bis die Einsparung den Kaufpreis zurückgeholt hat, liegt in diesem Beispiel bei vier Jahren. Der höhere Zins verlängert sie um wenige Monate. Wer dem Kunden diese Rechnung sauber und mit seinen eigenen Werten aufbereitet, nimmt dem Zinsargument die Schärfe.

1. Werte beim Kunden erheben

   Frage nach Verbrauch, Ausschuss, Stunden und Ausfallzeiten der alten Lösung. Schätze nicht, sondern lass dir Zahlen geben.

2. Einsparung konservativ rechnen

   Setze lieber die untere Grenze an. Eine Rechnung, die in der Praxis übertroffen wird, schafft Vertrauen für den nächsten Auftrag.

3. Amortisation und Zinsspanne zeigen

   Stelle die Amortisation bei zwei Zinsannahmen nebeneinander. So sieht der Kunde, wie wenig der Zins am Ergebnis ändert.

4. Unterlagen für die Bank liefern

   Fasse Investition, Einsparung und Amortisation auf einer Seite zusammen, die der Kunde seiner Bank vorlegen kann.

Welche Rolle spielen Finanzierung und Förderung im Angebot?

Viele Anbieter von Investitionsgütern arbeiten mit Leasinggesellschaften oder Banken zusammen und können im Angebot neben dem Kaufpreis eine Monatsrate nennen. Für Kunden mit knapper Liquidität verschiebt das die Frage von „Können wir uns das leisten?“ zu „Trägt die Einsparung die Rate?“. Ob Leasing, Mietkauf oder Kredit für den Kunden günstiger ist, hängt von seiner steuerlichen und bilanziellen Lage ab. Diese Abwägung trifft er mit seinem Steuerberater, nicht mit dir.

Auch Förderprogramme können eine Rolle spielen, etwa Förderkredite der KfW, die über die Hausbank beantragt werden, oder Zuschüsse für Energieeffizienz. Programme und Bedingungen ändern sich häufig. Weise im Gespräch auf die Möglichkeit hin und verweise auf die offiziellen Stellen, statt Konditionen oder Förderfähigkeit selbst zuzusagen.

Bei schwankenden Zinsen und Preisen lohnt es sich außerdem, Angebote kürzer zu befristen. Wie du Angebote so aufbaust und nachfasst, dass sie gewinnen, beschreibt der Leitfaden Angebote, die gewinnen. Wie sich Preisgespräche seit der Inflation verändert haben, ordnet der Beitrag Nach der Inflation ein.

Was du diese Woche tun kannst

Zinsen kannst du nicht beeinflussen. Wie gut du deine Kunden durch eine unsichere Phase begleitest, schon. Wenn ein verlorenes Angebot mit dem Zins begründet wurde, lohnt außerdem ein zweiter Blick, wie er im Leitfaden Verlorene Aufträge auswerten beschrieben ist.

• Alle offenen Angebote über einem Schwellenwert nach der Investitionsampel einordnen: grün, gelb oder rot.
• Bei jedem gelben Kunden erfragen, ob er finanzieren muss und was seine Bank für die Entscheidung braucht.
• Für dein wichtigstes Produkt eine Vorlage für eine Einsparrechnung mit Amortisation bei zwei Zinsannahmen erstellen.
• Mit einem Leasing- oder Finanzierungspartner klären, ob du im Angebot eine beispielhafte Monatsrate nennen kannst.
• Bei roten Kunden einen festen Wiedervorlagetermin vereinbaren, statt nachzulassen oder Rabatt zu geben.
• Prüfen, wie lange deine Angebote gelten, und die Frist bei schwankenden Kosten verkürzen.

Fasst man das zusammen, ergibt sich: Der Zins bremst Investitionen weniger stark, als der Satz am Telefon vermuten lässt. Nach den zitierten Befunden reagieren vor allem Unternehmen, die Kredite brauchen oder um ihre Liquidität fürchten, und für kleine Betriebe zählt oft mehr, ob sie überhaupt einen Kredit bekommen. Im Vertrieb hilft deshalb eher eine Rechnung, die der Kunde auch seiner Bank vorlegen kann, als ein Argument über den Zins. Ein Teil der Daten stammt allerdings aus den USA und lässt sich nur mit Vorsicht auf deutsche Betriebe übertragen.