Kreditvergabe: Wie Banken heute über Kredite an kleine Betriebe entscheiden

Warum Kreditgespräche schwieriger geworden sind

Ein Betrieb hat volle Auftragsbücher, braucht eine neue Maschine und geht zur Hausbank. Statt einer Zusage kommen Fragen: nach der Planung für drei Jahre, nach dem Ergebnis des laufenden Jahres, nach Sicherheiten, nach der Nachfolge. Am Ende steht ein Angebot über weniger Geld als erhofft, mit persönlicher Bürgschaft. Viele Inhaber erleben das als Misstrauen. Für die Bank ist es ein geregelter Ablauf.

Die Zahlen bestätigen, dass der Zugang enger geworden ist. Die KfW, die staatliche Förderbank, misst gemeinsam mit dem ifo Institut vierteljährlich, wie Mittelständler ihre Kreditgespräche erleben.

Darum geht es im Folgenden: Wie entscheiden Banken heute über Kredite an kleine Betriebe, und was kann ein Inhaber tun, damit die Entscheidung besser ausfällt? Dafür sehen wir uns zuerst an, warum Banken lieber ablehnen als teurer verleihen, dann, worauf sie konkret schauen, und wägen danach zwei Wege der Kreditvergabe ab. Am Ende steht eine Vorbereitung für das eigene Gespräch.

Das Denkmodell: Kreditrationierung nach Stiglitz und Weiss

Warum erhöht eine Bank bei unsicheren Kunden nicht einfach den Zins? Die Ökonomen Joseph Stiglitz und Andrew Weiss haben 1981 eine Antwort gegeben, die bis heute die Forschung zur Kreditvergabe prägt. Ihr Ausgangspunkt ist die Informationsasymmetrie: Der Kreditnehmer weiß mehr über sein Vorhaben und seine Absichten als die Bank.

Erhöht die Bank in dieser Lage den Zins, passieren zwei Dinge. Vorsichtige Kreditnehmer mit soliden, aber wenig ertragreichen Vorhaben steigen aus, weil sich der Kredit für sie nicht mehr rechnet. Übrig bleiben eher diejenigen, die riskante Vorhaben verfolgen und hohe Zinsen in Kauf nehmen, weil sie im Erfolgsfall viel gewinnen und im Misserfolg ohnehin nicht zurückzahlen. Das nennt man adverse Selektion. Zudem kann ein hoher Zins Kreditnehmer dazu bringen, riskanter zu handeln. Ab einem bestimmten Punkt sinkt der erwartete Ertrag der Bank also, obwohl der Zins steigt.

Die Folge ist Kreditrationierung: Banken vergeben bei einem bestimmten Zins weniger Kredite, als nachgefragt werden, und wählen aus, statt über den Preis zu steuern. Eine Analogie macht das greifbar. Ein Vermieter mit einer gefragten Wohnung vergibt sie nicht an den, der die höchste Miete bietet, sondern an den, dem er zutraut, die Miete dauerhaft zu zahlen und die Wohnung pfleglich zu behandeln. Er schaut auf Gehaltsnachweise, Auftreten und Referenzen.

Eine Bank verkauft keinen Kredit an den, der am meisten zahlt, sondern an den, dessen Rückzahlung sie versteht.

Daraus folgt für einen Inhaber eine wichtige Einsicht. Der Hebel liegt weniger im Verhandeln über den Zins als im Abbau der Informationslücke. Wer der Bank zeigt, wie sein Geschäft funktioniert und woher die Rückzahlung kommt, verschiebt sich von der Gruppe der Unklaren in die Gruppe der Verständlichen. Dasselbe beobachtet der Beitrag Zinsen und Investitionen aus Sicht der Kunden: Der Kreditzugang ist das eigentliche Nadelöhr, nicht die Zinshöhe.

Worauf Banken konkret schauen

Banken in der EU müssen das Risiko ihrer Kredite nach festen Regeln einschätzen und mit Eigenkapital unterlegen. Die meisten nutzen dafür ein internes Rating, also eine Einstufung, die die Wahrscheinlichkeit schätzt, dass ein Kreditnehmer innerhalb eines Jahres ausfällt. Je schlechter das Rating, desto mehr Eigenkapital muss die Bank vorhalten und desto teurer oder seltener wird der Kredit.

Hinzu kommen Daten, die die Bank selbst hat: wie das Konto geführt wird, ob Überziehungen häufig sind, ob Zahlungen pünktlich eingehen. Ab einem Kreditvolumen von mehr als 750.000 Euro verlangt das Kreditwesengesetz zudem, dass sich die Bank die wirtschaftlichen Verhältnisse regelmäßig offenlegen lässt. Immer häufiger fragt die Bank auch nach Nachhaltigkeit: Nach einer Sonderauswertung der KfW kam das Thema 2024 bei 15 Prozent der Mittelständler in Kreditgesprächen zur Sprache, wie Nachhaltigkeit als Verkaufsargument beschreibt.

Die Kapitaldienstfähigkeit an einem Beispiel

Der wichtigste Baustein ist oft der unscheinbarste. Die Bank will sehen, dass nach Steuern und Entnahmen genug übrig bleibt, um alle Kredite zu bedienen, mit einem Puffer für schlechtere Jahre.

Im Beispiel trägt der Betrieb den neuen Kredit, aber nicht mit großem Abstand. Bricht der Ertrag um ein Drittel ein, wird es eng. Genau diese Frage stellt die Bank, und wer sie selbst beantwortet, bevor sie gestellt wird, wirkt vorbereitet. Warum Wachstum den Finanzbedarf zusätzlich erhöht, erklärt Wachstum kostet Liquidität.

Was die Forschung über weiche Faktoren zeigt

Die Abschlüsse kleiner Betriebe sind für Banken oft wenig aussagekräftig. Sie sind rückblickend, von steuerlichen Gestaltungen geprägt und vermischen manchmal Betrieb und Privates. Moro, Fink und Kautonen (2014) haben deshalb untersucht, welche Rolle Informationen jenseits der Bilanz spielen. Ihre Daten umfassen 433 Beziehungen zwischen Banken und kleinen und mittleren Unternehmen in Norditalien, verbunden mit öffentlichen Finanzdaten und einer Befragung.

Ihr Befund hat zwei Teile. Erstens prägen Informationen, die der Unternehmer freiwillig gibt, das Bild, das der Kreditbetreuer von seiner Kompetenz hat, und zwar zusätzlich zu den harten Zahlen und zu dem, was die Bank über die Dauer der Beziehung ohnehin erfährt. Zweitens senkt eine höher eingeschätzte Kompetenz den Zins. Die Autoren folgern, dass Unternehmer ihre Kompetenz gegenüber der Bank aktiv zeigen sollten und dass Banken lokalen Betreuern mehr Entscheidungsspielraum geben sollten.

Beltrame, Grassetti, Bertinetti und Kollegen (2023) kommen mit einer Befragung kleiner und mittlerer Unternehmen in Österreich und Italien zu einem ähnlichen Bild. Eigenschaften wie Eigeninitiative und Wettbewerbsorientierung verbesserten den Zugang zu Bankkrediten, vor allem dann, wenn eine Hausbank beteiligt war. Für innovative Betriebe war die enge Bankbeziehung besonders wichtig, um Ablehnungen zu vermeiden. Ferri, Minetti und Murro (2019) zeigen für europäische Industriebetriebe, dass Exporte in der Krise 2009 weniger stark einbrachen, wenn die Bank aktuelle weiche Informationen über die Exportaussichten hatte.

Hausbank oder Scoring? Zwei Wege der Kreditvergabe

Beide Wege haben ihre Berechtigung. Für kleine Beträge, etwa einen Betriebsmittelkredit oder ein Fahrzeug, sind standardisierte Verfahren schnell und oft ausreichend. Für Investitionen, Übernahmen oder Phasen mit schwankenden Zahlen zeigen die genannten Studien den Wert einer Bank, die das Geschäft kennt.

Ich halte die Hausbankbeziehung für den wichtigeren Hebel, aber nur, wenn sie gepflegt wird. Eine Beziehung, in der sich der Inhaber nur meldet, wenn er Geld braucht, enthält kaum weiche Informationen. Eine zweite Bankverbindung ist zugleich sinnvoll, weil sie Vergleich ermöglicht und Abhängigkeit begrenzt. Wer keine Alternative kennt, verhandelt schwach.

Die Kreditmappe in fünf Teilen

Aus dem Denkmodell und den Befunden leite ich eine Vorbereitung ab, die ich die Kreditmappe nenne. Sie soll die Informationslücke schließen, bevor die Bank danach fragt, und sie lässt sich für jedes Gespräch wiederverwenden.

1. Zahlen der letzten drei Jahre

   Jahresabschlüsse, eine aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung und eine kurze Erklärung zu Ausreißern: ein einmaliger Verlust, ein großer Auftrag, eine Investition. Unerklärte Schwankungen werden als Risiko gelesen.

2. Planung für zwei bis drei Jahre

   Umsatz, Ergebnis und Liquidität, mit nachvollziehbaren Annahmen. Zeige, woher der Umsatz kommen soll, etwa aus bestehenden Rahmenverträgen oder der Pipeline. Wie sich Vertriebsziele sauber ableiten lassen, beschreibt Vertriebsziele planen.

3. Kapitaldienst selbst rechnen

   Stelle alle Finanzierungen zusammen und rechne vor, dass der Betrieb sie trägt, auch in einem schwächeren Jahr. Damit beantwortest du die wichtigste Frage der Bank vorab.

4. Sicherheiten und Förderung klären

   Liste auf, was du anbieten kannst, und prüfe, ob Förderkredite oder Bürgschaften von Förderbanken infrage kommen. Sie werden in der Regel über die Hausbank beantragt.

5. Risiken offen benennen

   Abhängigkeit von großen Kunden, offene Nachfolge, Engpässe beim Personal. Wer Risiken selbst anspricht und sagt, was er dagegen tut, gewinnt Glaubwürdigkeit. Wer sie verschweigt, verliert sie, sobald die Bank sie findet.

Welche Finanzierungswege neben dem Bankkredit infrage kommen, ordnet Wachstum finanzieren ein. Welche Zahlen sich für einen regelmäßigen Blick eignen, zeigt Ein Kennzahlen-Cockpit auf einer Seite.

Was über den Einzelfall hinaus folgt, und wo die Grenzen liegen

Kreditentscheidungen folgen derselben Logik wie jede Entscheidung unter unvollständiger Information. Wer Vertrauen will, muss Belege liefern, und zwar in einer Form, die der andere prüfen kann. Das gilt umgekehrt auch für den eigenen Betrieb: Wer Kunden Zahlungsziele gewährt, ist selbst ein kleiner Kreditgeber. Wie du die Zahlen eines Kunden liest, bevor du einen großen Auftrag annimmst, beschreibt Die Bilanz eines Kunden lesen.

Die Grenzen dieser Einordnung sind deutlich. Die Studien zu weichen Faktoren stammen aus Italien und Österreich und zeigen Zusammenhänge, keine Garantie. Wie stark weiche Faktoren in deutsche Ratingverfahren einfließen, veröffentlichen Banken nicht im Einzelnen. Die KfW-Zahlen beschreiben Wahrnehmungen der Unternehmen, die Bundesbank-Umfrage die Sicht von 33 Banken. Beide zeigen dieselbe Richtung, messen aber Verschiedenes.

Fazit: Wie Banken entscheiden und was du beeinflussen kannst

Zur Leitfrage: Banken entscheiden über Kredite an kleine Betriebe anhand von Rating, Kapitaldienstfähigkeit, Sicherheiten und einem Eindruck von der Geschäftsführung. Weil sie unter Unsicherheit lieber ablehnen als den Zins zu erhöhen, ist der Zugang zum Kredit oft das größere Problem als sein Preis. Die Forschung zeigt, dass freiwillig geteilte Informationen und eine gepflegte Bankbeziehung das Bild vom Unternehmer verbessern und den Zins senken können.

Für Inhaber folgt daraus: Den Zins kannst du kaum verhandeln, die Informationslücke kannst du schließen. Ein Kreditgespräch gewinnt, wer es vorbereitet hat, bevor er Geld braucht.

• Die Kreditmappe mit Zahlen, Planung, Kapitaldienst, Sicherheiten und Risiken anlegen.
• Den Kapitaldienst aller Finanzierungen für ein normales und ein schwaches Jahr rechnen.
• Der Hausbank zweimal im Jahr eine Seite mit aktuellen Zahlen schicken.
• Eine zweite Bankverbindung prüfen, um vergleichen zu können.
• Vor großen Investitionen nach Förderkrediten und Bürgschaften fragen.