Werner von Siemens: Erfinder, Verkäufer, Unternehmer

Warum ein Blick auf Werner von Siemens heute lohnt

In Deutschland wird viel über Erfindungen gesprochen und wenig über das, was danach kommt. Viele kleine Betriebe haben gute technische Lösungen und tun sich schwer, sie zu verkaufen. Werner von Siemens ist ein Beispiel dafür, dass beides zusammengehört. Er war Ingenieur und Erfinder, aber sein Unternehmen wuchs, weil er Aufträge gewann, Märkte im Ausland erschloss und Menschen an sich band.

Dieses Porträt geht einer Frage nach: Was lässt sich aus dem Weg von Werner von Siemens darüber lernen, wie aus einer Erfindung ein dauerhaftes Unternehmen wird? Es stützt sich nur auf öffentlich dokumentierte Angaben, vor allem auf die Neue Deutsche Biographie, die Darstellung des Unternehmens und die Biografie des Historikers Wilfried Feldenkirchen. Ich zeichne zuerst die Stationen nach, stelle dann ein Denkmodell vor, wäge zwei Lesarten seines Erfolgs ab und leite Folgerungen für Inhaber ab.

Die Stationen: vom Artillerieoffizier zum Weltunternehmer

Werner Siemens wurde am 13. Dezember 1816 in Lenthe bei Hannover geboren, als eines von vierzehn Kindern einer Pächterfamilie (Deutsche Biographie; Walz 1995). Ein Studium konnte die Familie nicht bezahlen. 1835 trat er in die preußische Artillerie ein und erhielt an der Artillerie- und Ingenieurschule in Berlin eine technische Ausbildung. Nach dem Tod der Eltern übernahm er früh Verantwortung für seine jüngeren Geschwister, eine Rolle, die er nach der Darstellung von Feldenkirchen nie mehr ablegte.

1. 1842: das erste Patent

   Siemens erhält ein preußisches Patent auf ein Verfahren zur galvanischen Vergoldung. Sein Bruder William vermarktet es ab 1843 in England und bleibt dort.

2. 1847: die Gründung

   Nach Arbeiten an einem verbesserten Zeigertelegrafen gründet er im Oktober 1847 mit Johann Georg Halske in Berlin die Telegraphen-Bauanstalt von Siemens & Halske.

3. 1848: der erste große Staatsauftrag

   Das Unternehmen baut die Telegrafenlinie zwischen Berlin und Frankfurt am Main. 1849 verlässt Siemens den Militärdienst.

4. 1850er-Jahre: Russland und Auslandsgeschäft

   Nach dem Ende der Zusammenarbeit mit der preußischen Telegrafenverwaltung 1851 gewinnt die Firma den Auftrag für das russische Telegrafennetz. Sein Bruder Carl leitet das Geschäft in St. Petersburg.

5. 1866: das dynamoelektrische Prinzip

   Siemens beschreibt das Prinzip, mit dem sich Strom in großem Maßstab erzeugen lässt. Zur gleichen Zeit kamen andere Erfinder zu ähnlichen Ergebnissen.

6. 1879: die elektrische Bahn

   Auf der Berliner Gewerbeausstellung zeigt das Unternehmen eine elektrische Eisenbahn. Siemens prägt den Begriff Elektrotechnik.

7. 1888 bis 1892: Adel, Rückzug, Tod

   1888 erhebt ihn Kaiser Friedrich III. in den Adelsstand. 1890 zieht er sich offiziell aus der Firma zurück, 1892 erscheinen seine Lebenserinnerungen. Er stirbt am 6. Dezember 1892 in Charlottenburg.

Die Partner trennten sich Ende 1867. Halske zog sich mit knapp 54 Jahren ins Privatleben zurück, sein Name blieb aber bis 1966 Teil der Firmenbezeichnung (Siemens AG). Politisch war Siemens von 1862 bis 1866 Abgeordneter im preußischen Landtag für die liberale Deutsche Fortschrittspartei, 1887 förderte er die Gründung der Physikalisch-Technischen Reichsanstalt (Deutsche Biographie).

Das Denkmodell: der Unternehmer nach Schumpeter

Der Ökonom Joseph Schumpeter hat 1911 in seiner „Theorie der wirtschaftlichen Entwicklung“ eine Unterscheidung getroffen, die für das Verständnis von Siemens hilfreich ist. Ein Erfinder bringt etwas Neues hervor. Ein Unternehmer im Sinne Schumpeters ist, wer neue Kombinationen durchsetzt: ein neues Produkt, ein neues Verfahren, einen neuen Absatzmarkt, eine neue Bezugsquelle oder eine neue Organisation. Die Erfindung ist nach Schumpeter wirtschaftlich bedeutungslos, solange niemand sie am Markt durchsetzt.

Siemens hat diesen Gedanken 1865, Jahrzehnte vor Schumpeter, selbst formuliert: „Ideen an und für sich haben nur einen sehr geringen Wert. Der Wert einer Erfindung liegt in ihrer praktischen Durchführung.“ (zitiert nach Siemens AG)

Die Zuordnung ist meine Einordnung, keine Aussage Schumpeters über Siemens. Sie zeigt aber, wo dessen Stärke lag. Von den fünf Arten neuer Kombinationen sind bei ihm mindestens vier dokumentiert. Eine Erfindung allein hätte kein Weltunternehmen ergeben.

Eine Erfindung ist ein Versprechen. Ein Unternehmen entsteht erst, wenn jemand dafür sorgt, dass es eingelöst wird.

Der Verkäufer: Staatsaufträge und Märkte im Ausland

Siemens verkaufte nicht an Endkunden, sondern an Staaten, Bahngesellschaften und große Auftraggeber. Die Firma baute nach Feldenkirchen die erste große Telegrafenlinie Europas zwischen Berlin und Frankfurt, die Linie zwischen Moskau und St. Petersburg, eine Telegrafenverbindung zwischen London und Kalkutta und ein Kabel zwischen Irland und den Vereinigten Staaten (Walz 1995). Solche Aufträge verlangten mehr als Technik: Verhandlungen mit Regierungen, Vertrauen in die Lieferfähigkeit und einen langen Atem.

Das Auslandsgeschäft beruhte auf einem besonderen Vertriebsmodell. Feldenkirchen nennt es das Familienprinzip. Werner leitete das Haus von Berlin aus, sein Bruder William baute das Geschäft in England auf, sein Bruder Carl das in Russland. Bei seinem Rückzug 1890 hatte das Unternehmen Niederlassungen in den Vereinigten Staaten, Russland, Großbritannien, Österreich-Ungarn und an mehreren Orten in Asien (Walz 1995).

Eine Analogie aus dem Alltag: Ein Familienbetrieb, in dem jedes Geschwisterkind einen eigenen Laden in einer anderen Stadt führt, braucht kein ausgefeiltes Kontrollsystem, weil das Vertrauen aus der Familie kommt. Das funktioniert, solange die Familie zusammenhält und die Läden nicht zu groß werden. Für Inhaber heute ist die Lehre, dass Vertrieb in neuen Märkten am besten über Menschen gelingt, denen man vertraut. Wie man solche Partnerschaften heute ohne Familienbande aufsetzt, beschreibt der Leitfaden Vertriebspartnerschaften aufsetzen.

Der Arbeitgeber: frühe Leistungen für die Belegschaft

Siemens & Halske führte Leistungen für die Beschäftigten ein, die damals ungewöhnlich waren. Nach der Neuen Deutschen Biographie gab es ab 1866 eine Prämie für die Belegschaft und ab 1872 eine Pensions-, Witwen- und Waisenkasse, mehr als ein Jahrzehnt bevor in Deutschland die staatliche Sozialversicherung entstand.

Kastl und Moore (2010) haben untersucht, warum das Unternehmen diese Leistungen einführte. Sie nennen Gewinnbeteiligung, jährliche Prämien, eine Pensionskasse, kürzere Arbeitszeiten und ein jährliches Fest als Bausteine. Für den teuersten Teil, die Pensionskasse, kommen sie zu dem Ergebnis, dass sie die Produktivität erhöhte und Streiks entgegenwirkte. Ihrer Schätzung nach waren die Gewinne des Unternehmens daraus mindestens so hoch wie die Kosten.

Der Titel ihres Aufsatzes spricht vom gewieften Wohlfahrtskapitalisten. Das benennt die zwei Lesarten, die sich hier anbieten: Fürsorge aus Überzeugung oder kluges Kalkül. Aus den Quellen lässt sich das nicht trennen, und es muss auch nicht getrennt werden. Für Inhaber ist der Befund wichtiger, dass sich Leistungen für die Belegschaft rechnen können, wenn sie Menschen halten. Wie das heute in kleinen Betrieben aussieht, zeigt der Leitfaden Mitarbeiterbindung im kleinen Betrieb.

Zwei Lesarten: Erfindergeist oder Organisation?

Woran lag der Erfolg von Siemens? Zwei Lesarten werden in der Öffentlichkeit vertreten.

Die erste Lesart sieht den Kern im Erfindergeist. Die Liste seiner technischen Leistungen ist lang: Verbesserungen am Telegrafen, die Isolierung unterirdischer Leitungen, ein Verfahren zum Verlegen von Seekabeln, ein Widerstandsnormal, das als Siemens-Einheit bekannt wurde, und das dynamoelektrische Prinzip. Ohne diese Erfindungen hätte es nichts zu verkaufen gegeben.

Die zweite Lesart sieht den Kern in der Organisation. Viele seiner Erfindungen machten andere zur gleichen Zeit. Das dynamoelektrische Prinzip wurde nahezu gleichzeitig von mehreren Erfindern beschrieben. Was Siemens & Halske von anderen unterschied, waren die Staatsaufträge, das Netz der Brüder im Ausland, die Bindung der Belegschaft und die Fähigkeit, Technik in Projekte zu übersetzen, die ein Auftraggeber kaufen konnte.

Ich halte die zweite Lesart für die aufschlussreichere, ohne die erste zu bestreiten. Siemens selbst hat den Wert der Durchführung über den der Idee gestellt. Und dass andere zur gleichen Zeit ähnliche Erfindungen machten, aber kein vergleichbares Unternehmen aufbauten, spricht dafür, dass die Organisation den Ausschlag gab. Das ist eine Einschätzung, kein belegter Befund.

Was Inhaber im Mittelstand daraus lernen können

Aus dem Porträt lassen sich drei Folgerungen ableiten, die für heutige Betriebe gelten.

• Umsetzung vor Idee: Eine technische Lösung ist erst etwas wert, wenn jemand sie kauft. Prüfe, wie viel Zeit im Betrieb in Entwicklung fließt und wie viel in Vertrieb und Umsetzung. Wie unbekannte Weltmarktführer Technik und Nähe zum Kunden verbinden, beschreibt der Beitrag Hidden Champions.
• Vertrauen als Vertriebsweg: Siemens erschloss neue Märkte über Menschen, denen er vertraute. Wer heute in neue Regionen geht, braucht Partner mit ähnlichem Vertrauen, auch ohne Familienbande.
• Bindung rechnen: Leistungen für die Belegschaft können sich rechnen, wenn sie Fluktuation und Konflikte verringern. Das gilt für eine Pensionskasse im 19. Jahrhundert wie für Entwicklungsangebote heute.

Das Familienprinzip hat eine Kehrseite, die Siemens selbst nicht mehr erlebte. Ein Unternehmen, das auf Brüder, Söhne und Verwandte gebaut ist, steht vor der Frage, was geschieht, wenn die Familie nicht mehr die passenden Leute stellt. Der Beitrag Familienunternehmen führen beschreibt, wie man Familie und Betrieb sauber trennt. Ein Vergleich mit anderen Porträts dieser Reihe ist aufschlussreich: Die Nixdorf Computer AG ging 1990 in der Siemens Nixdorf Informationssysteme AG auf, wie der Beitrag Heinz Nixdorf zeigt, und der Beitrag Robert Bosch beschreibt einen anderen Gründer, der Qualität und Löhne zu seinem Markenzeichen machte.

Fazit: Was lehrt der Weg von Werner von Siemens?

Die Leitfrage lautete, was sich aus dem Weg von Werner von Siemens darüber lernen lässt, wie aus einer Erfindung ein dauerhaftes Unternehmen wird. Die Antwort liegt in der Verbindung dreier Rollen. Siemens erfand, aber er verkaufte auch, an Staaten und über Grenzen hinweg, und er baute eine Organisation auf, die Menschen band, von den Brüdern in London und St. Petersburg bis zur Belegschaft in Berlin. Im Sinne Schumpeters war er weniger Erfinder als Unternehmer, weil er neue Kombinationen durchsetzte.

Für einen Inhaber heute reicht eine Übung: Schreib auf, wie viel Zeit du im letzten Monat für die Verbesserung deines Angebots aufgewendet hast und wie viel dafür, es zu verkaufen. Siemens hat 1865 notiert, wo der Wert liegt. Die Verteilung der eigenen Stunden zeigt, ob man ihm zustimmt.